白酒方案(實用十五篇)。

請跟隨欄目小編一起來看看“白酒方案”。提前準備好方案可以讓事情正常進展，為了確保活動有序有力開展。我們不妨用心去寫好一份工作方案，撰寫的方案應(yīng)當突出重點且符合我們的實際。文章內(nèi)容只供參考學習！

白酒方案(篇1)

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售的策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

白酒方案(篇2)

由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩(wěn)定。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

(一)招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關(guān)標準的同時，也要注意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。

建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦。

(二)培訓內(nèi)容

1、企業(yè)文化培訓：作為促銷人員，應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標準。

2、產(chǎn)品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓，包括產(chǎn)品的賣點、目標客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點、價位，促銷人員務(wù)必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌。

3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環(huán)境千變?nèi)f化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對促銷活動影響。

4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。

5、促銷方案培訓：包括銷售任務(wù)、促銷時限、方式、贈品發(fā)放等。

6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

(1)未雨綢繆：事先作好充分的準備工作，多了解產(chǎn)品知識，并預先準備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答；

(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露；

(3)有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時你可進一步了解：“他們認為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”；

(4)有時可以適當?shù)馁澝缹Ψ綖閷＜业取?/p>

白酒方案(篇3)

促銷活動方案制定完成后，結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進行提前備貨，以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。

(1)由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點)

(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。

(4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

白酒方案(篇4)

進入夏天酒水銷售開始步入淡季，很多酒企和經(jīng)銷商都很煩惱怎么樣應(yīng)對淡季，其實市場沒有淡季旺季之分，就看你會不會尋找市場機遇。每年的高考過后七、八月份是舉辦升學宴、謝師宴最頻繁的時間段，在孩子順利被大學錄取后，許多家庭往往都要舉行宴會來慶祝升學或者感謝恩師。升學宴、謝師宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成部分，具有非常重要的作用。

那么想要做好升學宴和謝師宴其實從現(xiàn)在就應(yīng)該開始著手，這樣才能保證到嘴的肥肉不被別人所搶去。因此無論是時間節(jié)點把握還是人員組織，都應(yīng)該從這個主戰(zhàn)場入手。然而，面對如此誘人且重要的市場，卻鮮有經(jīng)銷商能游刃有余地操作這一市場。其實造成這一現(xiàn)象是有多方面原因，主要有如下四方面：

由于學校對商業(yè)活動的種.種限制和規(guī)定存在，渠道的經(jīng)營活動很難脫離“關(guān)系依賴性很強”的盈利模式，經(jīng)銷商想要自己的品牌在校園內(nèi)得到傳播和推廣，只能利用自己的資源與學校直接開展點對點的溝通和接洽。然而，這種非傳統(tǒng)性的渠道構(gòu)建方式使經(jīng)銷商在付出了較高的成本之后，能夠覆蓋的高校和達到的效果非常有限，而中學更是完全不能進入。

由于學校不是公司，不具備商務(wù)資格，更不可能跟其簽署商務(wù)協(xié)議。即便簽署了，也很難真正追究他的責任。 沒有長久穩(wěn)定的關(guān)系和平臺，初涉校園市場的人要花費大量的精力來處理和防范類似的風險。尤其在校園這個特殊的市場，平臺為王表現(xiàn)得更是明顯，找不到合適的人，沒有專業(yè)和系統(tǒng)的操作與關(guān)系，想在學校內(nèi)進行營銷是非常困難的。

目標市場中的年輕人群特殊消費性，又進一步降低了酒類經(jīng)銷商在其投入與產(chǎn)出的回報比，這使很多憑借自身力量初涉學校市場的廠商普遍感到失望。尤其是在校的一些學生，他們思想活躍、感覺敏銳、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，已不再盲從于別人有什么，我就買什么。面對五彩繽紛的消費市場，追求個性獨立、表現(xiàn)自我和崇尚自由的愿望更加強烈。但作為做慣了傳統(tǒng)渠道的老經(jīng)銷商，要想理解他們、適應(yīng)他們形成一套新的傳播、營銷法則，會是非常困難的事情。

不僅如此，從學生的消費狀況上看，不論是基本生活消費中的衣食住行消費，還是休閑娛樂消費、人際交往的消費，都帶有濃厚的實用色彩。由于消費能力有限，他們會盡量搜索那些價廉物美的商品。但又由于對潮流有著敏銳的領(lǐng)悟力，加上畢業(yè)季活動的增多，他們在講究實用的同時也追求品位和檔次。因此，對于經(jīng)銷商推出的產(chǎn)品有沖動，但也會有著自己理性的判斷。而面向親朋好友和老師的升學宴和謝師宴，消費主體和購買決策者都是成人而非學生群體。由于分布太散、彼此間難以找到共性且購買量不會太大，所以更多經(jīng)銷商都選擇放棄這一市場，轉(zhuǎn)而將其納入普通宴席或團購，而不再花單獨精力來運作。

最后，在競品的爭奪戰(zhàn)中，就算是相對傳統(tǒng)的畢業(yè)宴請活動，經(jīng)銷商如何開展有效且具有吸引力的促銷推廣活動，這也是目前經(jīng)銷商一個需要加強考慮和解決的問題。目前，畢業(yè)季市場不是封閉的市場，具有一點的松散性，很難有真正的純粹的品牌或產(chǎn)品在宴席市場上長盛不衰。然而也正是這樣的一個原因，各大經(jīng)銷商在市場的爭奪上的方式，大多依然是采用促銷和禮贈的方法進行目標群體的吸引。畢業(yè)季市場已基本形成了固定模式：一類是買酒贈本品、飲料、香煙等席間用品，或是贈送書包、文具等學習生活用品;另一類作為新品拓市，品牌用畢業(yè)旅游、上學機票等重金打造的活動開展來爭取白酒上餐桌，進而達到宣傳自己的目的。另外，通過與學校、酒店、協(xié)會等合作也是經(jīng)銷商開辟畢業(yè)季市場的一種方式。但總的說來，這些方式似乎都缺乏新穎的創(chuàng)意，很難在消費者心中多停留片刻，形成可持續(xù)的品牌效應(yīng)。

白酒企業(yè)及經(jīng)銷商幾乎年年都在做升學宴及謝師宴，但是很多白酒廠家及經(jīng)銷商感覺年年效果都不是太理想。其實升學宴或者畢業(yè)宴不是簡簡單單出一個活動政策，做個促銷就行了的。要弄明白你活動政策是針對哪些人哪個群體的?你要弄明白這些人每天接觸的是什么?你要弄明白什么才是這樣的群體所需要的?你要弄明白到底是產(chǎn)品的問題還是流程的問題?其實當你弄明白這些問題的時候就是你成功的時候。

那么到底該如何解決以上的問題呢?最好嘗試著從以下幾方面開始著手準備：

第一，把握節(jié)奏，有序進行。

一般來說，前后要做連續(xù)幾個月的工作，包括品牌宣傳和渠道選擇等。確定主打謝師宴時，在前兩三個月就要開始重視做品牌推廣，尤其是注意在本地區(qū)的廣播、公交車體、電視等渠道進行宣傳，消除品牌陌生感，快速建立消費者對品牌的認知度。

第二，掌握好銷售時間點。

畢業(yè)前后的兩個月是做謝師宴要重點把握的營銷時間段。一般在小升初、初升高、高考這樣幾個主要的升學月份，在其前后的幾個月集中開展品牌宣傳和促銷活動，能夠明顯拉升銷量。

第三，善用意見領(lǐng)袖“吸粉”

不僅要找到目標消費者的購買場所，更為重要的是，還要讓產(chǎn)品在畢業(yè)時節(jié)中，與目標消費者達到情感上的溝通，最終搭建出產(chǎn)品真正夯實的“吸粉”與銷售平臺。意見領(lǐng)袖的市場引導與切入產(chǎn)品想要迅速攻破一個空白市場，意見領(lǐng)袖對產(chǎn)品引導也許是最快也是最有效的一種辦法。

第四，做好渠道選擇。

要選擇當?shù)囟嗉绎埖辍⒕频暾归_合作，在畢業(yè)季的前后幾個月就打出承接謝師宴和相關(guān)的促銷信息，讓消費者了解有這個活動，之后配合一定的促銷和服務(wù)，例如文章來源于佳釀網(wǎng)針對謝師宴推出狀元及第宴、金榜題名宴等多種套餐形式，滿足不同的選擇。在促銷方面，可以與酒店協(xié)商，采取菜品不打折、酒水打折的方式拉動酒水消費。

第五，找準切入點。

在營銷切入點上，前期與學校各畢業(yè)班的校長、班主任等進行溝通，他們是最直接了解考生升學信息的人，經(jīng)由他們獲取信息，就能夠及時找準對象，展開攻關(guān)，這增加了營銷工作的針對性和準確度。

第六，定制包裝，增值享受。

根據(jù)實際情況，如果用量大，還能夠根據(jù)實際情況為消費者提供定制化的包裝，提升他們的儀式感和榮譽感。

第七，做好情感營銷、文化營銷。

謝師宴是表達學生對老師栽培之恩感謝的場合，其中融入著很多情感因素，要做好謝師宴，品牌必須要在文化構(gòu)建和情感營銷方面做好工作。例如品牌宣傳語要與“感謝師恩”等關(guān)聯(lián)起來，或者在謝師宴上進行感情營銷，為考生贈送拉桿箱等實用禮物。通過這些活動建立消費者與品牌之間的心理好感，這樣也可以帶動宴會之后消費者對品牌的好感，促進重復性消費的形成。

自建微信平臺通過做高考的內(nèi)容、關(guān)于大學的內(nèi)容、關(guān)于填報志愿的內(nèi)容及分享助力贏好禮等活動來激活學生對公眾平臺持續(xù)的關(guān)注與對升學宴活動的分享傳播。在掃班的同時留下了所有高三學生的手機號碼，準備在高考錄取下來后通過專人與學生進行溝通。

第九，團隊保障。

由于所謂的“謝師宴”旺季一般就集中在7月-9月這短短的兩個月中，營銷舉措的執(zhí)行效果直接決定著最后的銷售效果，而這一系列營銷措施的落地必須要有一個優(yōu)秀的團隊來執(zhí)行，因此團隊建設(shè)也非常重要。

白酒方案(篇5)

20**年的中國白酒業(yè)全面萎縮，全年銷量僅420.19萬噸，同比下降11.75%，更比繁榮期的下降50%，銷售收入也跌破400億元；白酒市場依舊混亂而迷茫：價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐；行業(yè)洗牌尚未結(jié)束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力寶等外來資本迎著利潤的光環(huán)不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場，無疑又給本以無序的白酒行業(yè)雪上加霜……

在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數(shù)的頂級大腕們尚可笑看世間風起云散我自巋然不動；而部分強勢品牌則不惜以犧牲利潤開道，殺出一條血路，拿下市場方寸空間；實力不濟的中小型白酒企業(yè)要想從中突圍，夾縫中求生存，短兵相接只有死路一條，而避重就輕，獨辟蹊徑，從細分市場中智取蛋糕才是營銷高招。

酒業(yè)公司通過對自有資源及宏觀競爭環(huán)境進行客觀的分析，權(quán)衡利弊，決定將喜宴市場作為突破口，以濰坊地級市為試點，從策劃到執(zhí)行，歷時近一年，取得顯著成績，同時也為身處逆境的弱勢白酒品牌之營銷運做開辟了一條嶄新的思路。

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務(wù)宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子；地處青州的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。

婚宴市場的蛋糕也有不少企業(yè)覬覦已久，在喜糖領(lǐng)域，而在白酒界，五糧液酒廠的“紅豆緣”，江蘇溫銷的“今世緣”，擺上北京燕莎的“百年喜慶”，以及其他酒廠開發(fā)的各種檔次的“某某喜酒”等，也都妄圖搶攤婚宴市場——但是，市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，營銷粗放的結(jié)果就是將份額拱手讓人?；仡^看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領(lǐng)導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導品牌的缺乏，都堅定了我們搶占這一細分領(lǐng)域的決心與信心。

白酒業(yè)進入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前；尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是本年度營銷工作的重頭戲。

由于公司原先制訂的品牌發(fā)展計劃中并未將婚宴市場列入主攻目標，現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)生變化，產(chǎn)品規(guī)劃、推廣策略都要調(diào)整，我們要做的，就是想辦法將損失減至最少。鑒于資金、人力等資源的有限及時間的緊迫性，公司采取2條腿走路的策略，即，針對性的婚宴白酒新品開發(fā)工作外包專業(yè)設(shè)計單位，年內(nèi)完成，下年推廣；公司內(nèi)部總動員，對G品牌進行SWOT分析，決心在有限資源下找出亮點，將現(xiàn)有包裝產(chǎn)品結(jié)合“婚慶酒”的概念，通過喜宴渠道予以消化。

1、產(chǎn)品包裝以紅色為主，外觀喜慶，與民俗習慣及婚慶場合熱鬧氣氛相吻合；

2、品牌名稱寓意吉祥，是辦喜事時常用的好口彩；

3、產(chǎn)品定價合理，價位分布科學，符合多數(shù)消費者的心理可承受價位；

4、五糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭；

5、原產(chǎn)地貴州，云煙貴酒素來有名，具備產(chǎn)地優(yōu)勢；

6、前期市場已有投入，在目標消費群中有一定知名度；

7、各級營銷人員市場實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，敬業(yè)、熱忱、有沖勁；

8、管理架構(gòu)扁平化，對市場反應(yīng)速度快。

1、品牌個性不清晰，未能與婚慶產(chǎn)生直接聯(lián)想；

2、現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性，類似包裝的競品比比皆是；

3、前期投入未與婚慶結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費，并削弱了今后運做市場的資金實力；

4、屬于白酒新貴，目標消費者嘗試購買率低，品牌信任感尚未建立；

5、現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低；

6、終端陳列及維護無統(tǒng)一標準，鋪市質(zhì)量普遍不高；

7、二批商開發(fā)有難度，經(jīng)銷商對選擇代理新品牌白酒普遍謹小慎微。

1、喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量；

2、白酒婚宴市場目前缺乏強勢領(lǐng)導品牌，是介入的好時機；

3、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造；

4、節(jié)約高昂的終端費用，劍走偏鋒，力爭產(chǎn)出更大的效益；

5、以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額。

6、婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。

1、該細分市場基本無前人經(jīng)驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預計的困難而使市場開發(fā)受阻；

2、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、模仿的可能；

3、企業(yè)自身資源有限，一旦被強勢競品瞄準，使競爭升級，則我司將再次陷入被動挨打的局面；

4、白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。

經(jīng)過以上的分析可以預見：做婚宴，機遇大于挑戰(zhàn)！公司領(lǐng)導立即做出“快、狠、準”搶占Y市婚宴市場的行動要求，迅速從各地抽調(diào)若干精兵強將，組建Y市辦事處，親自操做市場，并對市場推廣策略提出“三個轉(zhuǎn)變”：

◎ 市場操作由隨機性向計劃性轉(zhuǎn)變；

◎ 市場支持由廣義目標消費群（男性，20—60歲）向特定目標消費群轉(zhuǎn)變；

◎ 通路政策由一、二批分銷商向常規(guī)終端及特殊終端轉(zhuǎn)變 。

一、品牌形象重塑：

◎ 品牌聯(lián)想：女性，知音姐姐，知書達禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合

◎ SLOGAN：（略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩）

※ 說明：市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費者，并有望在目標消費群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。

二、營銷工具的選擇與設(shè)計：

◎ 選擇原則：美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經(jīng)常使用，最好能長期保存，低價

◎ 設(shè)計原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例：年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

特殊終端的選擇要求：與婚慶相關(guān)，或是目標消費群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產(chǎn)品信息可直接傳達、費用低耗的場所。例如：

1、各市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處：

政府機關(guān)原則上是不允許進行商業(yè)宣傳，但可通過贈送樣酒與年歷等小禮物公關(guān)，爭取工作人員對隱性宣傳品發(fā)放的配合。如，每對新人成功注冊后，可獲贈寫有祝福話語和產(chǎn)品信息的喜帖式賀卡與一套用于布置新房的大紅“喜”字，使其對我司的白酒品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我司精美年歷、辦公桌上的臺歷也在無意間起著品牌的提示作用。

2、婚紗影樓：

可采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將G牌白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“G牌白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾。

3、婚慶服務(wù)公司：

基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部：

以Y市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個“渠道”的概念， 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點，走“大流通”路線是FMCG商的共識。在實戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異?；馃幔谧哓浟攘鹊膶I(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過走訪方恍然大悟：原來該經(jīng)銷商很有點小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時，不經(jīng)意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

5、原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端：

近年來在FMCG行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認同，G牌白酒進入Y市逾一年，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些，但因品牌力的薄弱及終端維護不力，始終未能產(chǎn)生理想的銷量。這一次，借品牌重塑之東風，將終端網(wǎng)點進行清理篩選，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。并圍繞“喜宴伴侶，婚慶顧問”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為G牌白酒贏得了甚佳的口碑。客情關(guān)系緊密了，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。

20**年度事件行銷與專題促銷部分方案舉例：

（一） 全年大型推廣活動：喜宴伴侶，婚慶顧問——G酒業(yè)為新人提供真情回報

2、開通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專家，免費提供婚禮相關(guān)問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預算進行全程婚慶策劃。

4、代辦婚慶服務(wù)，比如：花車禮服租借，主持人邀請，VCD拍攝及制作，蜜月旅行事宜聯(lián)系等。

5、享受折扣優(yōu)惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及G牌白酒讓利優(yōu)惠等；因名目繁多，不一一舉例。

（二）促銷“買酒抽獎送旅游”：香格里拉蜜月探險之旅——G酒業(yè)真情見證（之一）

2、目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結(jié)婚高峰期推出“買酒抽獎送旅游”活動，即擴大了G牌白酒在“五”一”婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、流程：信息傳播→買酒送獎券，填妥表格→開獎，公證處公證→通知中獎?wù)摺襟w公告→旅游歸來，中獎?wù)哒劯惺埽⒃诿襟w以軟文形式發(fā)布

（三）事件行銷之“贊助集體婚禮”：玫瑰婚典，十月情緣——G酒業(yè)真情見證（之二）

2、機會：Y市市政府、婦聯(lián)及婚慶公司計劃在10月舉辦一期集體婚禮，邀請100對新人參加，并面向社會征求贊助商。憑借與婚慶公司的良好客情關(guān)系，G牌白酒以相當優(yōu)惠的條件取得活動冠名權(quán)及白酒類唯一指定品牌，并巧用自有的宣傳品穿插布置于婚禮現(xiàn)場，收到很好的視覺及宣傳效果。

3、信息傳播：搭集體婚禮宣傳的順風車，主流媒體爭相報導，省錢省力且傳播效率高。

1、時間與地點：9月——10月間的3個周末，分別選擇在廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

3、策劃思路：“愛你在心口難開”的時代已成為過去式，新世紀的青年要敢于表達，有愛就要說出口。作為“喜宴伴侶，婚慶顧問”的G牌白酒，希望能鼓勵并見證各位對愛人真摯甜蜜的愛的表達，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內(nèi)心情感，并達到提升G牌白酒親和力及美譽度的目的。

4、活動方式：在主持人的煽情鼓勵下，邀請情侶或夫妻檔的任何一方上臺表達對愛人的真情愛憐，言語最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有G牌標志的紀念品一份；現(xiàn)場另設(shè)展臺進行產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利銷售。

5、活動反響：吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現(xiàn)場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現(xiàn)場銷售。

面對資訊豐富的Y市，如何使G品牌集中傳播到目標消費群，突顯品牌“喜宴伴侶，婚慶顧問”的定位？我們從目標消費群的生活特征、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側(cè)重地面?zhèn)鞑?，輔以報媒支持，為G牌白酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。

◎ 目標：向目標消費者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費者信任感。

◎ 要求：全年連續(xù)性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點：

a、從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì)；

b、事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道；

c、目標消費者感想及建議的提煉總結(jié)；

d、特殊終端客戶的肯定與支持；

e、白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟“喜宴伴侶，婚慶顧問”專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電臺廣播：選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場使用，效果較好。

4、在A類商超終端的促銷DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話，說服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標消費群中進行集中傳播。

5、發(fā)布于省級經(jīng)濟類刊物上新聞稿，主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導訪談錄，先進營銷理念介紹等；我們以樹立企業(yè)家個人形象為依托，借力產(chǎn)生推進品牌發(fā)展的“連動效應(yīng)”。

6、終端陳列：創(chuàng)新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵。G企業(yè)深諳此道，為此制訂陳列標準，設(shè)計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在20**年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象，促進了銷售。

營銷“定位論”告訴我們：率先進入消費者頭腦的概念或產(chǎn)品，將占據(jù)該品類產(chǎn)品的最大份額，并能輕易確立領(lǐng)導地位。G酒業(yè)在20**年通過細分市場，準確抓住空白點，先人一步，于Y市婚慶渠道嶄露頭角，演繹了一出弱勢品牌另類營銷的好戲，在第十個月時就提前完成了全年的銷量任務(wù)；“喜宴伴侶，婚慶顧問”的推廣主題也順利走過了導入期，正健康地向成長期、成熟期推進。

G品牌白酒的試點成功，是優(yōu)秀的營銷策劃與強大的執(zhí)行力聯(lián)合作用的結(jié)果，其中，執(zhí)行力的作用更為關(guān)鍵。葉茂中在廣告制作上曾感慨：本土公司在制作執(zhí)行上的遜色經(jīng)常會謀殺一個好的創(chuàng)意，而國際公司即使創(chuàng)意弱點，也往往因為制作精良而遮丑很多。因此，有了好的營銷策劃，還必須有強大的執(zhí)行力來做加分，否則就是空中樓閣，中看不中用。執(zhí)行力所包含的元素有很多，貫穿于營銷的每個環(huán)節(jié)，除了我們常常提到的銷售人員素質(zhì)外，還涵蓋了總部的人力資源素質(zhì)、銷售細節(jié)管理、產(chǎn)品的包裝與品質(zhì)、廣告的表現(xiàn)手法、終端的創(chuàng)意陳列、營銷工具設(shè)計……等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了這一系列支持工作，并堅持細分市場走婚慶路線，才在白酒界一片風聲鶴唳中，看到了企業(yè)的春天。

白酒方案(篇6)

白酒市場營銷方案

隨著國內(nèi)消費者對生活品質(zhì)的追求日益提高，白酒作為中國獨特的飲品文化，也逐漸成為了廣大消費群體關(guān)注的焦點。然而，當前白酒市場競爭激烈，如何制定合適的市場營銷方案成為了每個企業(yè)亟待解決的問題。本文將從品牌定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展和廣告宣傳等方面入手，針對白酒市場制定一套全面有效的營銷方案。

首先，品牌定位是影響消費者購買決策的關(guān)鍵因素，對于白酒企業(yè)來說，強調(diào)品牌的文化內(nèi)涵與品質(zhì)是提高市場競爭力的必要手段。針對不同的消費群體，可進行多品牌策略，以滿足不同消費者的需求。例如，對于更年輕、時尚的消費群體，可以推出風格獨特、包裝精美的系列產(chǎn)品，注重產(chǎn)品與消費者的情感共鳴。而對于更成熟、穩(wěn)重的消費群體，可以強調(diào)白酒的傳統(tǒng)文化背景和歷史淵源。

其次，產(chǎn)品創(chuàng)新是白酒企業(yè)提高競爭力的重要手段。傳統(tǒng)的白酒產(chǎn)品一直以其獨特的釀造工藝和口感為賣點，然而，隨著消費升級的趨勢，不僅對品質(zhì)有所要求，還需要與時俱進的產(chǎn)品創(chuàng)新以滿足消費者的新需求?？梢酝ㄟ^研發(fā)不同口味和風格的白酒，以滿足不同消費群體的口感偏好；還可以將白酒與其他飲品或食品進行混搭創(chuàng)新，開辟新的消費市場。

同時，渠道拓展也是白酒企業(yè)營銷方案的重要組成部分。通過多渠道的拓展，如線下專賣店、大型超市、電商平臺等，可以有效地增強產(chǎn)品的曝光度和銷售機會。尤其是隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，白酒企業(yè)應(yīng)積極布局在線銷售渠道，并與相關(guān)平臺合作，提供更便捷的購買途徑和服務(wù)。

最后，廣告宣傳是提升品牌知名度和影響力的重要手段。白酒企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體進行整合營銷，通過音頻、視頻、圖片等多種媒介形式傳遞品牌理念和產(chǎn)品信息。此外，也可以與知名演藝明星、體育健將等簽訂代言合作，通過明星效應(yīng)吸引更多消費者關(guān)注。

綜上所述，白酒市場營銷方案應(yīng)從品牌定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展和廣告宣傳等多方面入手，根據(jù)不同消費群體的需求制定相應(yīng)的策略。通過不斷優(yōu)化營銷方案，白酒企業(yè)將能夠提升品牌競爭力，占領(lǐng)更大市場份額，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。

白酒方案(篇7)

豐谷酒業(yè)是一家有著320_年的老字號企業(yè)，也是在我國白酒業(yè)中后來居上的一個的民族品牌。

特別是20_年企業(yè)轉(zhuǎn)股改制以來，企業(yè)發(fā)展迅猛，駛上了一條飛速發(fā)展的快車道：企業(yè)固定資產(chǎn)達到5個億，綜合效益指標排在全國白酒行業(yè)第16位、四川省第7位。20_年，企業(yè)人均利稅在全國白酒行業(yè)排名第15位，居四川白酒行業(yè)第6位。企業(yè)銷售額創(chuàng)下了連續(xù)五年保持30%以上的高增長，在去年甚至達到5.32億元，突破5億元大關(guān)，令業(yè)內(nèi)刮目相看。也就在這幾年中，企業(yè)還連續(xù)四年蟬聯(lián)“四川名牌產(chǎn)品”稱號，并先后獲得了“中國白酒典型金杯獎”、“中國白酒典型銀杯獎”和“中國白酒新秀著名品牌”等眾多榮殊。 “酒格即人格，酒品即人品”?！柏S谷”的成功歸結(jié)于豐谷酒過硬的產(chǎn)品質(zhì)量?！爸袊拙平缣┒贰敝芎銊偨淌?，全國著名白酒專家沈怡方、曾祖訓、高月明、高景炎等在視察與品鑒豐谷美酒后，對豐谷酒業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)都大加贊賞。周恒剛教授甚至還稱豐谷酒業(yè)在質(zhì)量管理和技術(shù)操作中的許多做法，“在全國白酒業(yè)中堪稱一流!”。他還對豐谷酒王給予了“濃郁協(xié)調(diào)、甘冽爽凈、典型性強、濃而不烈，達到了國家精品水準”的高度評價;對豐谷特曲給予了“窯香濃郁，甘甜悠長，酒體豐滿，不愧為四川名牌產(chǎn)品”的高度贊譽。

甚而，眾教授與專家們還十分科學而又大膽地提出將豐谷酒的香型就定義為“豐谷香型”，從而打破了我國白酒業(yè)長期來的“濃香、醬香、清香、米香”四種香型一統(tǒng)天下之格局。 二,市場分析

綿陽市豐谷酒業(yè)有限責任公司起源于清朝康熙年間(1682)的豐谷天佑燒坊，至今己有320_年的歷史。公司的主要產(chǎn)品有豐谷酒王豐谷特曲、豐谷老窖、星級、純糧、豐谷酒系列等六大系列、60個品種、近200余種產(chǎn)品規(guī)格的濃香型白酒，產(chǎn)品銷往四川、河南、吉林、安徽、福建、甘肅、廣東、廣西等26個省、自治區(qū)。該產(chǎn)品集傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代科技精心釀制而成，生產(chǎn)工藝均達到同行業(yè)先進水平，它以“窖香幽雅、醇厚綿甜、尾味爽凈”之獨特風格，深受消費者喜愛。公司座落在綿陽市西河東路4號，占地近900畝，擁有固定資產(chǎn)近5億元，各類專業(yè)技術(shù)人員600余人，1名省白酒專家、國家白酒評委4名、省白酒評委6名，擁有年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒逾5萬噸生產(chǎn)能力，是四川省規(guī)模最大的綜合性釀酒企業(yè)之一,現(xiàn)公司已順利通過ISO9001:20_質(zhì)量管理體系認證。企業(yè)轉(zhuǎn)股改制后，20_年公司銷售收入突破5億大關(guān)，再創(chuàng)歷史最高水平。20_年豐谷特曲、清朝豐谷酒被分別被中國白酒專業(yè)協(xié)會授予“中國白酒典型風格金杯獎”和“中國白酒典型風格銀杯獎”，同時豐谷酒王、豐谷特曲分別被中國食品行業(yè)協(xié)會授予“誠信企業(yè)、放心食品”等稱號。20_年豐谷榮獲中國白酒工業(yè)百強企業(yè)、“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”。20_年，公司榮獲“四川省質(zhì)量信譽AAA級企業(yè)”稱號及豐谷酒王、豐谷特曲雙雙蟬聯(lián)“第七屆四川名牌產(chǎn)品”稱號。 主要競爭對手：郎酒..小角樓

調(diào)查結(jié)果顯示：豐谷酒在川內(nèi)占有一定優(yōu)勢，成為川內(nèi)最受歡迎的白酒，在外省卻不是很受歡迎。而郎酒在川內(nèi)稍略一點。但郎酒在全國總銷量比豐谷酒高很多。

雖然由于豐谷酒的價位普片較低，中的等價位的就占豐谷酒70%。是老百姓都能接收的價位。

調(diào)查顯示:有的消費者在購買白酒時受廣告影響,而自己喝過才知道,售貨員推薦和親戚朋友介紹則分別為38.3%,25.4%和11.1%,這說明廣告是白酒消費者在購買白酒時的最佳"導購

通過廣告宣傳,在明年內(nèi)使豐谷酒的品牌認知度提高到90%,銷售量增加50%,進入中國白酒銷量前三名

月,展開電視廣告宣傳,同時在各大城市公共汽車車身廣告,站臺廣告,還有各大城市晚報廣告

其它活動計劃 贊助各種大型體育活動 五,效果預測 通過廣告宣傳,在明年內(nèi)冰露純凈水的品牌認知度提高到90%,銷售量增加50%,進入中國白酒銷量前三名。使特曲系列 酒王系列 綿州系列 老窖系列 清朝系列 品級豐谷 純糧系列 珍藏系列 禮盒系列 豐谷醇 豐谷壹號等一系列酒銷售量大幅增加。

白酒方案(篇8)

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

白酒方案(篇9)

每年春節(jié)是白酒消費最旺的季節(jié)。個白酒廠商紛紛運用自己的本領(lǐng)，希望在此期間，龐大的禮品酒消費市場能分到最大的一塊蛋糕。而在這個誘人的蛋糕下，渠道銷售具有不可低估的作用。

一般來說，白酒廠商一直比較重是這兩個銷售渠道：酒店和批發(fā)。但隨著國內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對這些超級終端刮目相看，商場超市做好春節(jié)期間白酒銷售工作，應(yīng)注意以下幾個方面的內(nèi)容。

1、 提前作好春節(jié)酒計劃

賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的**陳列位置是有限的(一般只有23個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的**活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把**位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。

因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保到春節(jié)，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。

二、 導購人員的招聘和**品的準備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)**期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。

二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經(jīng)常請假。招聘員工時別忘了及時準備禮物。這是一句老話，但它確是是我們**活動的重中之重。

因為這將反映出廠商對消費者的承諾能否兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動，在當?shù)厍嗌倌戤斨挟a(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產(chǎn)生了很大的負面影響。

筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的**品到該市場。由此可見，即便是知名跨國公司也犯過錯誤，怎么能對禮品的準備不夠重視呢？

三、 春節(jié)白酒**活動在商超的落實

春節(jié)期間，一般要提前一個半月與商汽相關(guān)部門協(xié)商，爭取門店的支持。全國性活動與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理協(xié)商。目前，除了與全國大型連鎖店達成統(tǒng)一協(xié)議外，其門店也擁有很大的權(quán)利，。

比如：你和有的零售商在總部談妥了**活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強作個樣子)。這就要去作各個門店的工作。

因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的**活動呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談**方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述，我們應(yīng)該認清零售商的內(nèi)部情況，少走彎路，才能事半功倍。

四、 商超費用的控制

在超市內(nèi)進行**活動需要支付一定的費用，如導購管理費、堆碼費、端架費等。這就要求我們及時了解零售商的成本結(jié)構(gòu)。

很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的**，才是計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的**品到該市場。由此可見，即便是知名跨國公司也犯過錯誤，怎么能對禮品的準備不夠重視呢？

總之，春節(jié)期間商店的銷售工作是一個要求。只有認真執(zhí)行計劃，靈活運用各種談判技巧，才能達到預期的雙贏目標。

白酒方案(篇10)

白酒銷售方案

引言：

白酒是中國傳統(tǒng)的飲品之一，具有悠久的歷史和濃厚的文化底蘊。然而，隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們對生活品質(zhì)的要求提高，白酒銷售面臨著新的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對市場競爭和滿足消費者的需求，制定一個全面的白酒銷售方案至關(guān)重要。

一、市場分析：

目前，中國的白酒市場正迎來一個新的機遇期。酒類市場的消費人群已經(jīng)從過去的男性主導轉(zhuǎn)變?yōu)槟信降?。這意味著白酒銷售方案需要針對性地滿足不同性別、不同年齡層次和不同消費能力的消費者需求。

其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社交媒體的興起，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費者的購酒需求。因此，白酒銷售方案需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的力量，將產(chǎn)品推廣與營銷手段相結(jié)合。

另外，未來的白酒市場發(fā)展?jié)摿薮螅粌H是因為國內(nèi)人口規(guī)模巨大，還因為中國各地的經(jīng)濟發(fā)展不平衡。一些二三線城市的消費市場正逐漸崛起，這為白酒銷售方案的制定提供了很大的空間和機會。

二、產(chǎn)品定位：

在制定白酒銷售方案時，產(chǎn)品定位是至關(guān)重要的一步。白酒作為一種飲品，它的質(zhì)量和口感是消費者選擇的核心因素。因此，白酒銷售方案應(yīng)該注重產(chǎn)品的品質(zhì)提升，確保每一瓶白酒都能夠滿足消費者對優(yōu)質(zhì)飲品的要求。

同時，白酒銷售方案應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特點進行市場定位。例如，對于高端消費市場，可以推出價格較高、品質(zhì)卓越的高級白酒。對于中低端消費市場，則可以推出以平價、品質(zhì)穩(wěn)定為賣點的中低檔白酒。

三、渠道布局：

良好的渠道布局是一個成功的白酒銷售方案的重要組成部分。白酒銷售可以通過多個渠道進行，如零售店、超市、餐飲店、網(wǎng)上銷售等。在選擇渠道時，需要根據(jù)產(chǎn)品的定位和目標市場來確定。

首先，開拓零售店和超市是白酒銷售中不可或缺的一環(huán)。可以與大型商超合作，建立長期合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，還可以通過促銷活動、展示區(qū)域等方式吸引消費者的眼球，增加銷售額。

其次，與餐飲店合作也是一個有效的銷售渠道。通過和高檔餐館、宴會廳等進行合作，可以將白酒推廣給更多的消費者。同時，還可以開展相關(guān)的餐飲推廣活動，提高消費者對產(chǎn)品的認知度和品牌美譽度。

最后，互聯(lián)網(wǎng)銷售是目前非常熱門的銷售渠道。可以通過建立自己的官方網(wǎng)站或者與電商平臺進行合作，將產(chǎn)品推廣給更多的在線消費者。同時，還可以利用社交媒體進行宣傳和推廣，吸引更多的用戶關(guān)注和購買。

四、品牌營銷：

品牌營銷是白酒銷售方案的核心內(nèi)容之一。通過建立強大的品牌形象和品牌信譽度，可以提高產(chǎn)品的銷售額和市場份額。

首先，品牌形象的建立是品牌營銷的關(guān)鍵。白酒企業(yè)可以通過在產(chǎn)品設(shè)計、包裝和廣告宣傳等方面進行精心打造，使產(chǎn)品與眾不同，吸引消費者的注意。同時，還可以通過品牌的色彩、口號等獨特標識來營造品牌的獨特性和個性化。

其次，品牌信譽度的提升需要依靠產(chǎn)品的品質(zhì)保證和良好的售后服務(wù)。白酒企業(yè)可以通過建立質(zhì)量檢測體系和售后服務(wù)體系，提供高品質(zhì)的白酒產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，增強消費者對產(chǎn)品的信任和認可。

最后，線下宣傳和線上推廣結(jié)合是一個有效的品牌營銷手段。可以通過品牌廣告、公益活動、賽事贊助等方式進行線下宣傳，提高品牌的知名度和美譽度。同時，在線上推廣方面，可以通過社交媒體、網(wǎng)站、博客等渠道進行品牌推廣，吸引更多的用戶關(guān)注和參與。

結(jié)語：

白酒銷售方案的制定是一個系統(tǒng)性工程，需要綜合考慮市場分析、產(chǎn)品定位、渠道布局和品牌營銷等多個方面。只有制定出一個具體、詳細、生動的方案，才能更好地應(yīng)對市場競爭和滿足消費者的需求。希望以上內(nèi)容能夠?qū)Π拙其N售方案的制定提供一些有益的參考。

白酒方案(篇11)

從白酒產(chǎn)業(yè)價值鏈來看，營銷環(huán)節(jié)成為白酒產(chǎn)業(yè)最為重要的環(huán)節(jié)。白酒企業(yè)要重新考慮和運作白酒的銷售渠道、營銷戰(zhàn)略和推廣策略。

企業(yè)營銷競爭者導向型特征明顯，創(chuàng)新和延伸成為品牌營銷的主要策略。品牌營銷向文化營銷縱深發(fā)展。

在普通情況下，淡季對利潤較高的高檔白酒影響不大，因此開發(fā)高檔品牌白酒，搶奪淡季市場，把消費特種白酒引導為時尚潮流，更加具有重要的意義。

白酒主力目標消費群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧。

主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用之比約為4：3。

每種消費品的出現(xiàn)都必須要有消費需求，沒有消費需求，產(chǎn)品就沒有存在的價值，高檔白酒，其消費需求價值在于。

1、貧富差距的拉大，富裕階層孕育出高檔消費品廣闊的市場空間。以基尼系數(shù)反應(yīng)的居民收入總體性差距逐年拉大，近十年來基尼系數(shù)上升了1.62倍，已超過國際公認的.承受線。城鄉(xiāng)居民收入差距從1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。

2、財產(chǎn)的集中度逾來逾強，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部財產(chǎn)的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部財產(chǎn)的1.4%，80%的家庭占城市居民全部財產(chǎn)的53.6%。

3、城市金融資產(chǎn)向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群擁有城市金融資產(chǎn)的66.4%；最低的20%的低收入人群擁有城市金融資產(chǎn)的1.3%。

4、以廣東為例，其恩格爾系數(shù)城市為38.1%、農(nóng)村49%；全省平均為46%；已經(jīng)全面達到國際糧農(nóng)組織界定的富裕型小康標準，消費高檔消費品的能力已經(jīng)形成，并將日漸擴大。

未來白酒市場的發(fā)展趨勢是向高檔名優(yōu)白酒方向發(fā)展，中高檔產(chǎn)品，特別是高檔產(chǎn)品份額將進一步擴大，目標消費群體也將進一步細化。

對白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團購和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。直控夜場終端的做法也被一些酒企在廣東所采用。

白酒在進夜場應(yīng)該是一種必然現(xiàn)象，因為不管是富裕還是貧窮，除了吃喝拉撒必須的東西，有兩樣東西幾乎是有中國人的地方就一定存在的――麻將和白酒！這是民族特點，無可非議。

在夜場白酒是怎么喝起來的，現(xiàn)在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就會有跟隨的人。因為現(xiàn)在人們需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的標新立異，只要與眾不同就算是創(chuàng)新，只要是創(chuàng)新就是時髦，就有人跟進。

夜場是一個特殊的市場，它有著不同尋常的消費心理和消費模式。我們從營銷角度來看，消費者黑箱將揭示什么人，在什么時間，在什么場合，抱著什么目的去消費什么產(chǎn)品。通過觀察就不難發(fā)現(xiàn)，在夜場是不俗的消費一族?！俺呦M＋超量消費”是他們的消費特點。這種高價格加高數(shù)量的消費必然會帶動一個熱鬧的經(jīng)濟環(huán)境。

廣東地區(qū)成為白酒消費市場新的亮點?！安辉趶V東，就是在廣東的路上”這句話很好的說明了這一點。廣東地區(qū)白酒年銷售量在80萬噸以上。廣東人每年在酒方面的消費額超過100億元，約占全國1／10強，每年喝掉各種酒190萬噸。據(jù)統(tǒng)計，在上海至少有5000家酒吧，東莞一個地級市上檔次規(guī)模的夜總會就有200余家，這就是不小的大市場。隨著人們的生活娛樂的需要增加，白天往客戶那里跑，晚上領(lǐng)著客戶往酒吧里跑，已經(jīng)成為許多人的一種工作生活習慣了。來夜場的人越來越多，身份也越來越呈現(xiàn)多樣化，這樣給夜場帶來了一些前所未有的變化。比如一些人喜歡在夜場里喝葡萄酒，而一些人喜歡在夜場里喝啤酒，但喝白酒將會發(fā)展成為第三種趨勢。過去在夜場里喝烈性白酒的人通常少一點，理由是這里是輕松悠閑的地方，白酒的屬性與消費的環(huán)境略顯失調(diào)。再者，許多人是在酒店喝完白酒以后又來夜場消遣的，因此，銷售商們一直認為在夜場里白酒是做不大的。

然而，在中國沒有什么是不可能的。甚至在全世界是最標準、最根深蒂固的習慣在我們這里也可以改變。葡萄酒兌汽水飲用就是我們的“發(fā)明”，并且一度風靡全國。既然葡萄酒可以兌汽水，那白酒怎么就不可以兌礦泉水呢？

事實上，“東莞現(xiàn)象”對全國白酒市場營銷應(yīng)該是一個“啟蒙教育”。在東莞夜場中，“白酒兌水”飲用是極平常的顧客習慣，由于這一習慣促成了大量的白酒銷售?！鞍拙苾端币院螅妥兊幂p松悠閑多了，而且更有男性味道，它總比葡萄酒顯得陽剛。

我們說，市場總有消費領(lǐng)袖。

現(xiàn)在，我們有了“東莞現(xiàn)象”，以后就會有“廣州現(xiàn)象”，也會出現(xiàn)“上?，F(xiàn)象”和“北京現(xiàn)象”等等，這等于白酒的一個巨大潛力市場浮上了水面。這第一桶金已叫東莞的白酒經(jīng)銷商拿走了，然全國的夜場還大的很。

自古，預知者先勝。我們的一些白酒企業(yè)除了做商超、餐飲、團購和批發(fā)以外就不能另辟蹊徑了嗎？

21世紀營銷的一個大趨勢是“寓教于售”，即教育消費者如何把消費溶于銷售之中。不要因為“我們那里還沒有見過”來影響自己的智力發(fā)展。成功學認為什么都敢干的人才能成功。白酒這東西有一個好處，當喝迷糊的時候什么都敢干。當什么都敢干的時候一定是喝迷糊了。

夜場專供白酒進入夜場后，這是給了白酒一個新的推廣途徑：

1、作為夜場相對來說是白酒追求的主流消費者嬌貴比較集中的地方，所以可以有效地導入高檔品種的推廣。

2一定時期內(nèi)，因為形式新穎，跟風消費會比較集中。

3、如果好好下工夫的話，可以比較全面深入地導入中國酒文化的精髓，來吸引人。

4、容易直接把概念產(chǎn)品變的更真實，說得更形象一些。

5、如果運用得當，便于快速炒作新品牌。

白酒市場的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，白酒市場所余一塊最后的脂膏，就只有尚未全面開發(fā)的夜場市場。如今，直控終端的做法也被一些酒企所采用。整天為開發(fā)市場、增加銷量而操心勞神的銷售老總們不知有沒有發(fā)現(xiàn)：在廣東省的某些城市，白酒正以另一種“有違常規(guī)”的銷售方式進入終端，并呈現(xiàn)出活躍的市場氛圍。

白酒進入夜場銷售相信各位早有耳聞，但象廣東東莞這樣幾乎所有娛樂場所的夜場都消費白酒的現(xiàn)象，在國內(nèi)還不多見。雖然它也屬于餐飲的范疇，但我還是更愿意把它定位于“白酒銷售的第五種渠道”

夜場白酒以醇美品質(zhì)，時尚潮流文化氣息，新穎的包裝設(shè)計以及彰現(xiàn)身份的檔次將受到夜場人士的熱衷。

白酒方案(篇12)

初夏，飲料類產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)來到，河南飲料市場上群雄逐鹿：康師傅、娃哈哈、樂百氏、可口可樂等競爭對手紛紛摩拳擦掌、重拳出擊，實行新的促銷策略。如何在對手有市場動作之前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，搶先發(fā)力，搶占市場份額，鞏固市場地位成為統(tǒng)一公司的頭等大事。夏季也是面類產(chǎn)品銷售的淡季，如何讓淡季不淡，而不因為淡季而讓夏季變成銷售的“盲區(qū)”，組織一場以部分熱銷產(chǎn)品帶動全線產(chǎn)品的暢銷成為了必要之舉。

為了讓促銷活動更有影響力，效果更明顯，“借勢、造勢”成為了必要?！洞蠛訄蟆肥呛幽系谝淮髨?，為全球報刊發(fā)行量百強企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報紙中的翹楚。于是這次活動的主題口號就命名為“大河統(tǒng)一美麗生活”。重在借助大河報的知名度擴大品牌在當?shù)厥袌錾系闹群陀绊懥ΑＴ诨顒忧皟芍芪覀兙烷_始在《大河報》投放整版《大河統(tǒng)一美麗生活》硬廣，并進行公交報站器廣告，通過媒體先進行市場預熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)。

1、活動時間為5月31日－6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動主推項目。整個活動時段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點選擇不同套系產(chǎn)品進行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排活動，使每周都有新內(nèi)容，給消費者進行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動內(nèi)容充實豐滿。

2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動人氣低迷的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”，打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。

本次促銷有附帶一個公益活動――您的愛心我的學業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動。本次活動適逢中高考時舉行，義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立了企業(yè)的公眾形象。

開展兒童媽媽寫生大賽，在增進親子關(guān)系的同時，擴大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們在小的時候就被改品牌所包圍，培養(yǎng)他們的品牌意識和品牌忠誠度，使得統(tǒng)一在孩子小的時候就深深扎根其心中。

5、活動期間還邀請臺胞河南辦事處主任等一行來到活動現(xiàn)場做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場采訪，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講，為活動造勢！

由于此次“大河統(tǒng)一美麗生活”活動涉及眾多部門，事先對各個部門進行了動員協(xié)調(diào)會，進行了詳盡的分工，分工明確，責任到人。企劃部負責整個活動的執(zhí)行和跟蹤，對外宣傳、硬廣設(shè)計、軟文撰寫、pop制作；推廣部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現(xiàn)場海報、pop管理，活動現(xiàn)場管理等；儲運部負責檢查庫存，確保及時補貨；銷售部負責維持好現(xiàn)場秩序。財務(wù)負責帳款的回收。

白酒方案(篇13)

1、策劃目的

（1）我們希望通過對產(chǎn)品的精心策劃，能夠警示周邊地區(qū)，吸引客戶，創(chuàng)造更好的市場。

(2)我們相信，只有在競爭中運用新的營銷理念和技術(shù)，才能在白酒行業(yè)的激烈競爭中獲得一席之地。

（三）中國白酒行業(yè)總體格局是：整體下滑的同時，名優(yōu)白酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整升級階段;區(qū)域品牌與民族品牌競爭，分道揚鑣；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

2. 市場行情分析

幾千年來，葡萄酒在中國經(jīng)歷了各種興衰。但總的來說，中國人對葡萄酒的認知利大于弊，現(xiàn)代人對葡萄酒的消費和觀念更加理智和成熟。目前，白酒正朝著高品質(zhì)、低酒精度和營養(yǎng)的方向發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理性，開始關(guān)注葡萄酒的品質(zhì)。低度酒精已占酒類總銷售額的65%以上。在當代城市，傳統(tǒng)的飲酒者越來越少，享受者越來越多。 “喝”與“閑”的共享已成為現(xiàn)代人的新消費理念。

(1) 消費者購買酒類的地方，正在從食品店、雜貨店、小攤位轉(zhuǎn)向超市、廉價店和專賣店。但是，由于經(jīng)濟水平的不同，不同的城市有不同的采購地點。

(2)競爭對手分析

xx的主要競爭對手有xx、xx、xx、xx、xx、xx系列品牌。從市場分析來看，這些品牌都得到了消費者的認可，知名度高，因此取得了不錯的市場占有率。

(3)消費者心理研究。

根據(jù)消費者心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿意度評價”七個階段。大規(guī)模的廣告可以在短時間內(nèi)吸引顧客的注意力，引起他們的興趣、購買欲望，激發(fā)購買動機。

1. 消費者的購買動機

(1) 經(jīng)常喝酒，自己品嘗（生活習慣）

(2) 會見客人，招待客人喝酒

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(3) 送禮

(4) 節(jié)日喝酒

(5) 節(jié)假日買酒。

(6)開心時喝酒，煩惱時喝酒

2.消費者性格分析

(1)炫耀內(nèi)心：地位、財富，名譽，愛情，都希望比別人好。

(2) 安心：公認的品牌一般不會改變。

(3)更加理性，根據(jù)營養(yǎng)和??健康做出選擇。

3.消費習慣

（1）生活習慣（相對固定）

（2）廣告影響

（3）聽說

4.消費分類

(1)大眾生活是指低價產(chǎn)品的消費群體。

（2）中價位大眾型

（3）禮儀型，與價格沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不是很固定。

消費者對白酒的選擇一般受品牌、價格、廣告、口味等因素的影響，白酒廣告的效果是明顯的，是影響人們選擇白酒的重要因素。

5.消費者與品牌的關(guān)系

“xx”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略來強化這種關(guān)系.品牌形象一旦確立，堅持品牌形象和個性的一致，進行持續(xù)的投入和強化。對公司的廣告、公關(guān)、新聞宣傳、促銷、包裝裝潢、新品開發(fā)等進行整合重組，使消費者能夠從不同的信息渠道獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會像一陣風，一吹就安靜。

3. SWOT分析

（1）公司優(yōu)勢

1. xx酒廠為x釀造白酒年，經(jīng)驗豐富。

2、具有較強的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)名酒的能力。

3. 巨大的空白市場，廣闊的利潤空間

4. 內(nèi)在品質(zhì)：色澤晶瑩剔透，掛杯細膩；香氣濃郁，口感柔軟醇厚，入口不急，回味悠長；飲后，蘭花香滿口；

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品大多是低檔產(chǎn)品。

3、銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

（三）機遇

1、政府產(chǎn)業(yè)政策的支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者共同預示著中國白酒行業(yè)的發(fā)展整體迎來了發(fā)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)要抓住機遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府的力量，用自己的能量加速發(fā)展。所有中國釀酒商都應(yīng)該攜起手來，做強中國白酒，我們會得到更好的回報。

2、作為中國釀酒企業(yè)之一，多年來，中國白酒行業(yè)，尤其??是白酒生產(chǎn)企業(yè)，都非常高興，因為白酒行業(yè)的骨干企業(yè)發(fā)展迅速。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是生產(chǎn)、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。

(4) 威脅

1、中國白酒的快速發(fā)展也帶來了諸多問題。假冒酒類產(chǎn)品越來越多，給消費者帶來了恐懼和不信任。感覺。

2.競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)在洋酒洋酒面前也顯得“無能為力”。

3.白酒行業(yè)的未來在于創(chuàng)新和文明提升，面對白酒產(chǎn)能的合理發(fā)展，讓傳統(tǒng)白酒品牌內(nèi)涵加入現(xiàn)代元素和時尚品味，如何把握高端白酒的奢華、彰顯白酒、信息化、白酒的個性化、系統(tǒng)化發(fā)展文化的識別需要創(chuàng)新和提升。

四、產(chǎn)品戰(zhàn)略

（1 ) 目標市場：先從沿海向內(nèi)地發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高、中、低市場。

(2)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

(3)產(chǎn)品線：1.喜慶系列，2.禮盒系列，3.享受生活系列；

（4）產(chǎn)品定價：宴會喜慶系列x元一瓶；禮盒系列x元一瓶；享受生活系列x元瓶；

（五）分銷渠道：

1、公司負責提供專業(yè)的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷體系，提供訂單支持。

2.公司制定不同時期的營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡(luò)和立體廣告投放，讓經(jīng)銷商達到銷售和吸引消費者購買的營銷目標。

3、公司提供一定期限內(nèi)無風險下單機制客戶可以自由退貨。

（六）銷售隊伍建設(shè)：

1、與公司約定下達區(qū)域年度銷售目標。

2. 采購量要求，同等條件下，優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)能力強、首批采購的。公司對所有經(jīng)銷商實行貨到付款方式。入市三個月后，對經(jīng)銷商的聲譽和資本運作能力進行評估。適當給予信用額度和信用期限支持。

（七）售后服務(wù)： 1、如有質(zhì)量問題，經(jīng)公司確認，將予以退換。

< p> (8)廣告：

1.電視：xx電視臺，xx電視臺，xx電視臺，xx電視臺； x-second 廣告、x-second 廣告、x-second 廣告、公益廣告；企業(yè)新聞；一系列創(chuàng)意廣告、公益廣告、產(chǎn)品廣告、創(chuàng)意廣告、產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

3、企業(yè)宣傳冊：制作POP展示板、SP海報、橫幅等宣傳品；思想的集中表達和產(chǎn)品介紹有利于傳播和吸引消費者。在促銷活動中使用大量的海報和橫幅，可以作為視覺提示，輔助促銷。強化企業(yè)在消費者心目中的印象。

4、采用這種媒體組合的原因是：

（1）采用強媒體電視，效果更直接。

（2）報紙廣告有利于標明“xx”酒產(chǎn)品的品質(zhì)，更有利于深入訴求，吸引更多消費者。

（3）擴大產(chǎn)品與消費者的接觸率，通過媒體宣傳和合作的影響，讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。

（九）推廣：

1.春節(jié)活動推廣計劃

（1）開展一系列文化趣味問答，體現(xiàn)“華融路” “酒強調(diào)文化。

（2）設(shè)置驚喜獎，經(jīng)常關(guān)注“華融路”酒的消費者有機會中獎。引導消費者了解“華融路”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

(3)禮品包裝強調(diào)文化品位。通過活動，“華榮道”酒是送禮的最佳選擇。它具有高品位和高文化品味，會讓消費者深受喜愛。識別公司產(chǎn)品。

2. 贊助公益活動

為體現(xiàn)文化知識價值，弘揚推動兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，為發(fā)展奉獻愛心華融教育事業(yè)中，對為教育事業(yè)做出無私貢獻的先進教師獎勵金錢×1萬元。 （召開新聞發(fā)布會，點贊企業(yè)大愛，深化企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列活動，展示了湖南華融島酒業(yè)奉獻社會的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品、提升品牌、樹立企業(yè)形象、深化文化內(nèi)涵的目的。

5. 時間表

1. 2021 xx 月 xx - xx 月 xx：開始編寫計劃計劃。確定人員和實施計劃。

2. 2.2021 xx 月 xx - xx 月 xx：與廣告公司協(xié)商廣告方案，由廣告公司負責制作。

3、2021年xx月xx-xx月xx：業(yè)務(wù)員還與各地經(jīng)銷商進行新的業(yè)務(wù)交流。

4. 2021年xx月xx-xx月xx：開始實施廣告投放市場和宣傳。

6、人員配置及場地

1、銷售經(jīng)理：負責全國各地銷售人員的派遣。制定銷售計劃。

2.總監(jiān)：產(chǎn)品創(chuàng)新。

3.總經(jīng)理；與廣告公司談判。

地點：三個廣場進行宣傳活動。

通過這個規(guī)劃，我們有信心實現(xiàn)我們的預期目標，警示周邊地區(qū)，吸引客戶，創(chuàng)造更好的市場。

白酒方案(篇14)

活動營銷是一種圍繞活動進行的營銷活動，它以活動為載體來宣傳品牌或增加銷售量。以下是白酒營銷方案模式，歡迎參考。

今年初秋一到，烏魯木齊的白酒市場就開始熱鬧起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;

3、烏市市場的營銷導入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執(zhí)行。

一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強大有效的營銷隊伍是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。因此，建立一支具有一定素質(zhì)的營銷隊伍是十分必要的。我們將采取以下步驟來按排營銷團隊：

首先，從本月x日起對招聘的營銷人員進行基本的市場營銷培訓。主要培訓課程如下：

1營銷理念和白酒市場終端發(fā)展要求；

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4、服務(wù)營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1實際操作流程，完成月度工作計劃、周執(zhí)行計劃和自我體驗提升，市場基本運行。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，對營銷團隊進行區(qū)域劃分，完成營銷團隊的組織合組成。

二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計。

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a、 基本零售終端分為三類：a、b和c

基本的酒店航站樓分為三類：a，b和c

b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是**位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。第一戰(zhàn)區(qū)第一階段工作完成后，將調(diào)派6名人員攻打第二戰(zhàn)區(qū)，并在15天內(nèi)完成400家店鋪的配送。

第三戰(zhàn)區(qū)是天山區(qū)和沙區(qū)，有兩名人員在第一時間內(nèi)完成市場終端和20天內(nèi)的初步配送工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù)。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案。廣告?zhèn)鞑サ闹饕黄瓶谑俏鍡l市美食街。每條街道上所有旅館中不少于四個女孩。

同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場**的孔子，亂打**戰(zhàn)。

這些任務(wù)的完成取決于以下營銷策略：

1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。

第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店應(yīng)該先鋪設(shè)c類，b類的部分也可以鋪設(shè)，但a類不能鋪設(shè)。這是一種策略，必須遵守游戲規(guī)則。

3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一**號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。

4終端數(shù)據(jù)錄入人員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，每周向市場經(jīng)理提交一次情況報告。

5銷售人員的工資計算有三條規(guī)定

鋪貨終端數(shù);

鋪貨量基本底線。

鋪貨回款標準頻次。

6需要兩個品牌：一個是特曲，另一個是老窖。老窖要求拆掉包裝，換上牛皮紙經(jīng)典包裝。

三、營銷導入過程

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：

差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的**必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方法的優(yōu)點是體積小、**便宜，為c類碼頭業(yè)主所普遍接受并以合同為約束，其信任度大大提高。

由于第一次收購完成，大量酒庫被壓在業(yè)主終端上，迫使業(yè)主積極**。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異**活動，這種**是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封**信件也有密切關(guān)系，把五封**信設(shè)計成有**行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們相信，這三種方式的運用完全能夠解決市場進口xx終端的目標。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市?*體系的大混亂，甚至會就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下幾個步驟：

1五字策略：在招聘中，為什么要招聘一批宣傳員，就是用在這方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的**家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

白酒方案(篇15)

中國白酒作為世界六大蒸餾酒之一，當之無愧是國之第一飲品，也是最具中國傳統(tǒng)，最融入國人生活的元素之一，但隨著時代的發(fā)展，現(xiàn)在白酒應(yīng)用了過度的現(xiàn)代營銷手法，并由此崛起了許多白酒新貴，這使得更多發(fā)展中的中小酒企浮想聯(lián)翩，邯鄲學步者有之，東施效顰者有之，加之國人在變化的世界中見怪不怪，酒企熱鬧，他們跟著熱鬧，當然在熱鬧中，也有學成的，于是乎，白酒在終端表現(xiàn)上琳瑯滿目，手法日新月起，如霧里看花，眼花繚亂，不知所以。撥開云霧見真面，我們只需抓住白酒質(zhì)的本身和消費者心理，去展開營銷，這便是看清本質(zhì)做營銷。

一、白酒的本質(zhì)。

1、成分組成。白酒的核心內(nèi)容物是酒精和水，另輔以人為添加的或發(fā)酵蒸餾過程中產(chǎn)生的溶于水的微量酸和酯。用于調(diào)和酒的風格和香型。

2、釀造工藝。中國白酒之所以區(qū)別于其他蒸餾酒，本質(zhì)在于固態(tài)發(fā)酵和人工制曲（大部分酒廠制曲車間形同虛設(shè)，直接購買來工業(yè)化生產(chǎn)的曲塊發(fā)酵，只有部分老牌酒企還在堅守）。固態(tài)發(fā)酵以人工（手工）操作為主，其他發(fā)酵以工業(yè)化、自動化為主，所以，中國白酒的制造工藝是最傳統(tǒng)的釀造方法。

3、香型。雖稱為白酒，但中國各地人飲酒口味卻大相徑庭。東北、內(nèi)蒙、山西、河北、北京以清香為主，陜西人偏愛鳳香，華中、華南、華東部分偏愛米香，醬香乃是酒中極品，濃香則普行天下。香型來源于曲種、原料、工藝、環(huán)境。在上述條件下，釀造過程中產(chǎn)生的不同類型和含量的酸、酯決定了酒的香型。

三、消費本質(zhì)。

1、習慣。酒是中國人的生活中最重要的元素，凡食必有酒，凡禮不離酒。這種習慣或傳統(tǒng)深深根植于中國人生活中。喝酒者還是不喝酒者都會隨潮流而動。自然，傳統(tǒng)便一直傳下去，習慣又不斷成為傳統(tǒng)，飲酒大眾不斷形成，有增無減。

2、生化機理。白酒中的酒精通過消化系統(tǒng)進入血液后，促進血液循環(huán)，麻痹神經(jīng)，提高興奮度，這自然能調(diào)節(jié)人的情緒，消除苦悶，減輕心理壓力，增強自我欲望膨脹，酒精刺激胃的難受能遮掩其他不適，

這些機理作用便是人飲酒時的潛在滿足。白酒成為人溝通的催化劑，塑造氣氛的染色劑，消除苦悶的神水，排遣壓抑的良藥。當然，白酒與中餐搭配能開胃，減少膩味，提升菜的美味，還有御寒功效。

3、精神需求。

宴請時酒的檔次代表著客人的地位或主人的誠意。

送禮時酒的奢華代表著送禮人的心意。

自飲時酒的優(yōu)劣能映襯飲者的生活富康程度。

家宴的酒體現(xiàn)著主人的喜和對客人的敬。

1、傳統(tǒng)場合飲酒。過年、過節(jié)、喜事、喪事等是最普遍的場合，基本上都要飲幾杯酒，會飲不會飲者都會喝幾杯。這是一個人最早接觸酒的場合，這種場合飲酒者稱為隨飲。

2、公務(wù)、商務(wù)宴請。這是飲酒的第二大場合。凡上場者，都有量，至少能應(yīng)付過去。對酒也都有了解和大概的評判，我們稱之為應(yīng)酬者。公務(wù)、商務(wù)宴請時，對酒、對菜會依據(jù)客人不同有不同講究。一般在酒桌上要達成一定的公務(wù)、商務(wù)目的。客人分為主客、副客，主人要有專門的主陪、副主陪。酒一定要盡量喝、喝好，同時事也要辦好。所以雙方以酒傳意，暗中進讓，最后在酒和利益的作用下達成共識。

3、聚會。朋友、戰(zhàn)友、同事、單位、老鄉(xiāng)、同學等的聚會，是以敘舊和聯(lián)絡(luò)感情為主要話題。酒以當?shù)氐禺a(chǎn)名酒或品牌寓意偶合的酒為主。場面追求熱鬧，無所不談。這種場合，無有不飲者。

4、打牙祭。屬于常飲酒類型，三天無酒、無席便掛念，于是呼朋喚友，無目的的熱鬧?；蜻x新開酒樓、或選特色餐廳、或品地方名吃等。輪流坐莊，好不熱鬧，用酒為市場上的主銷品種，也是自我消費人群中的主流。

5、飲者。幾乎每天飲酒，餐餐小酌。小者花生米下酒，中者下飯菜，高者好酒干飲，為嗜酒人群，有明顯的酒精依賴。酒的選擇一般追求品質(zhì)穩(wěn)定，貨真價實，包裝簡樸的中低檔酒（高者除外），每天飲酒三兩以上。這類人群對酒有很強的判斷，普遍品牌忠誠度高，飲酒品牌單一，多年飲一款酒。

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