最新方案經(jīng)理。

今天欄目小編給大家分享一下關(guān)于“方案經(jīng)理”的信息。向自己奮斗目標(biāo)拼搏的人，一定擁有計劃，對于上級領(lǐng)導(dǎo)委派的任務(wù)。我們要花心思準(zhǔn)備一份方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細(xì)則、步驟等。將此頁加入收藏夾以方便以后查看！

方案經(jīng)理 篇1

一、考核目的

本方案的制定是基于以下目的。

1.為了能夠?qū)T工的工作態(tài)度和工作業(yè)績做出科學(xué)的評價。

2.為員工的晉升、薪資調(diào)整等人事決策提供依據(jù)。

二、考核要旨

（一）績效改進

促進公司工作績效的持續(xù)改進和提高，是本次考核的首要任務(wù)和核心理念。

（二）價值認(rèn)定

在促進績效改進的同時，對員工的工作貢獻和價值做出科學(xué)合理的認(rèn)定，并給予相應(yīng)的榮譽和報酬，促進員工的工作熱情和積極性。

三、適用范圍

部門經(jīng)理級以下的所有員工。

四、考核的組織形式

為了更好地完成本次星級考核工作，由公司總經(jīng)辦人員成立考核評定小組，相關(guān)部門配合本次評定工作，具體職責(zé)如下。

（一）人力資源部

①負(fù)責(zé)本次考核的組織和管理工作。

②負(fù)責(zé)考核標(biāo)準(zhǔn)的核定和確認(rèn)。

③負(fù)責(zé)考核結(jié)果的核實。

④負(fù)責(zé)考核過程的監(jiān)督和協(xié)調(diào)。

（二）總經(jīng)辦

總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本次考核的最終考核結(jié)果的確認(rèn)、星級評定與員工申訴的處理等工作。

（三）各部門經(jīng)理

各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)考核的實施和績優(yōu)員工的推薦工作。

五、考核實施流程

1.首先由總經(jīng)理對員工所在部門當(dāng)月績效考核情況進行考核，此項指標(biāo)由人力資源部與員工所在部門經(jīng)理一起制定，并由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)備案。

2.員工個人當(dāng)月績效考核情況由員工直接主管與部門經(jīng)理共同進行評價，并將最后考核結(jié)果送交人力資源部。

3.人力資源部將各部門考核結(jié)果進行匯總。

4.人力資源部根據(jù)各部門績效與員工個人績效列出員工績效總排名，并將名單連同考核表一并送交總經(jīng)辦。

5.總經(jīng)辦考核評定小組根據(jù)人力資源的排名，綜合員工各方面表現(xiàn)確定員工的星級。

六、考評等級評定條件

（一）五星級員工

1.月度績效考核分?jǐn)?shù)為90分以上的。

2.業(yè)主對其評價較高，無有效投訴事件發(fā)生。

3.有下列情形之一并且績效考核成績在70分以上的，也可以參與評選五星級員工。

（1）提出改進本部門工作合理化建議被公司采納，合理化建議內(nèi)容包括節(jié)省開支、提高業(yè)主滿意度、提升物業(yè)服務(wù)質(zhì)量、改革創(chuàng)新等。

（2）為維護公司或業(yè)主的利益，保護公司財產(chǎn)而見義勇為的行為。

（3）為解決公司重大問題而做出突出貢獻的。

（二）四星及以下級員工

員工級別一星員工二星員工三星員工四星員工

月度績效考核成績60分(含)以下60~70分(含)70~80分(含)80~100分(含)

業(yè)主有效投訴次數(shù)3210

七、考核結(jié)果運用

1.對于被評選為四星級、五星級的員工，公司在公告欄予以張榜公告，在頒發(fā)月度優(yōu)秀員工證書的同時，發(fā)放獎金300元。

2.對于被評為一星級員工，由其主管負(fù)責(zé)進行績效面談，并提出具體的績效改進方案。

八、考核注意事項

1.主管必須對員工績效做出科學(xué)的評價。如果被員工申訴，經(jīng)人力資源部和考評小組查實主管人員確未做到客觀公正，則主管人員將受到降級處理；如果員工申訴虛假，則員工本人將受到降級的處理。

2.主管對下級的評定成績應(yīng)呈正態(tài)分布形式，四星及以上級員工比例應(yīng)在5%左右，而一星級員工的比例也應(yīng)在5%~10%之間。

3.總經(jīng)辦績效評定小組負(fù)責(zé)本方案的解釋、修改。

方案經(jīng)理 篇2

1、負(fù)責(zé)策劃制定特賣會可行性方案；

2、主導(dǎo)實施特賣會活動

3、協(xié)調(diào)組織項目涉及的.公司內(nèi)、外部人員間的各項工作；

4、負(fù)責(zé)客戶的項目管理，主導(dǎo)項目工作，控制項目成本與進度

5、管理、培訓(xùn)部門成員，并對項目執(zhí)行效果負(fù)最終責(zé)任

6、特賣會活動及線下引流的各類活動的總結(jié)、管理

7、日?？蛻絷P(guān)系的維護與深度開發(fā)

8、領(lǐng)導(dǎo)所屬成員，完成項目任務(wù)

任職要求：

1、25歲以上，本科及以上學(xué)歷；

2、3年活動策劃及執(zhí)行統(tǒng)籌的工作經(jīng)驗，熟悉活動運營和各類型活

動策劃；

3、有較強的組織協(xié)調(diào)溝通能力；

4、有較強的語言、文字表達能力和觀察應(yīng)變能力；

5、注重細(xì)節(jié)，具備較強的執(zhí)行力

6、高度的工作熱情，良好的團隊合作精神

7、具有良好的客戶服務(wù)意識及維護能力

8、具備良好的健康心理素質(zhì)、積極處事態(tài)度，在項目執(zhí)行中能很好

的調(diào)動團隊積極合作性

9、能夠承受較強的工作壓力，性格樂觀開朗，謙虛謹(jǐn)慎，適應(yīng)加班

方案經(jīng)理 篇3

第一節(jié) 為了貫徹落實董事會利用“績效考核”激發(fā)財務(wù)、后勤、企劃營銷人員工作熱情的精神，進一步調(diào)動財務(wù)、后勤、企劃營銷人員的工作積極性和為臨床一線服務(wù)的主動性，充分發(fā)揮各自的工作熱情，使醫(yī)院的社會效益和經(jīng)濟效益在全體員工的得到持續(xù)提高，根據(jù)我院實際情況，實施績效工資考核制度，特制定本方案(以下簡稱“方案”)。

第二節(jié)分配原則

本方案所指的績效工資，是指按每個財務(wù)、后勤、企劃營銷人員原工資總額提取30%作為績效考核工資。績效工資分配制度建立在“按崗取酬，按工作量取酬，按服務(wù)質(zhì)量取酬，按工作績效取酬”的分配機制，應(yīng)體現(xiàn)“三個衡量”的原則：

一、以“按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平”作為衡量績效考核工資的基礎(chǔ)。

二、以“技術(shù)含量高低、工作負(fù)荷強弱、管理責(zé)任重輕”作為衡量績效工資的導(dǎo)向。

三、以“內(nèi)部管理、工作計劃、遵章守紀(jì)、工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新興院”六個方面的各項重要指標(biāo)進行全方位考核，考核結(jié)果作為衡量績效工資的依據(jù)。

第三節(jié)績效考核方式及內(nèi)容

一、績效考核按月考核，月考核在當(dāng)月底至下月5號前進行。不定期進行日常考核和專題單項考核，考核情況一并計入考核結(jié)果。

二、考核以調(diào)(抽)查、巡查、測評和聽取臨床科室意見等多種形式進行。

三、考核以上級對下級、下級對上級、部門對部門、病人(客戶)對服務(wù)部門(人員)等多種方式和途徑進行。

四、財務(wù)、企劃、后勤等部門分為“內(nèi)部管理、工作計劃、遵章守紀(jì)、工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新興院”六個方面。配分均為100分，考核項目中分?jǐn)?shù)有增有減。

第四節(jié)績效管理考核依據(jù)

國家和地方政府關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生工作的.政策法規(guī)、制度條例，xxxx醫(yī)院各項規(guī)章制度、職責(zé)、流程、任務(wù)指標(biāo)，員工手冊，會議精神和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的及時性指令。

第五節(jié)績效考核

一、從以上三部門全體員工工資總額中人均劃出30%做為績效考核再分配的基數(shù)，根據(jù)績效考核后的實際得分分配實際績效收入。

二、考核方式：30%工資×(實際得分÷100)=績效考核收入。

三、部門主管問責(zé)：當(dāng)科室績效考核總分低于85分時，每扣1分即扣除科主任工資總額30%的10-15%。

四、醫(yī)院原有的正在執(zhí)行中的其他考核制度，可以與本制度合并執(zhí)行。若是有與本方案有沖突的，則以本方案為準(zhǔn)。

五、財務(wù)、企劃經(jīng)營、后勤部門績效考核，本著既積極、又穩(wěn)妥的原則，先以部門/科室為單位進行試運行，員工個人績效考核待機實施。

六、考核人員：

1. 財務(wù)科由院長考核;

2. 企劃營銷部由院長營銷助理考核，報院長批準(zhǔn);

3. 后勤部由院長行政助理考核，報院長批準(zhǔn);

4.部門主管對下屬員工進行考核，報院長審批后由財務(wù)計發(fā)。

七、附：部門及個人考核表。

方案經(jīng)理 篇4

隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關(guān)系價值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場營銷的成敗。

融金智略銀行實務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)方式

專家講授、經(jīng)驗分享、問題診斷、實戰(zhàn)案例、互動交流

培訓(xùn)對象

商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長、客戶經(jīng)理骨干；城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干；

授課內(nèi)容

課題一金融服務(wù)方案營銷及案例分析

培訓(xùn)大綱：

?金融服務(wù)方案營銷概述

方案營銷的基本含義

方案營銷的重大意義

方案營銷的基本原理

方案營銷的主要思想

方案營銷的主要特點

方案營銷的成功要素

方案營銷的發(fā)展趨勢

?金融服務(wù)方案營銷的應(yīng)用

方案營銷的全過程

方案營銷的前提與基礎(chǔ)

方案營銷的團隊

金融服務(wù)方案的編制

金融服務(wù)方案的推介

金融服務(wù)方案的實施、客戶維護與后評價

?金融服務(wù)方案營銷的成功案例解析

課題二公司財務(wù)報表分析

培訓(xùn)大綱：

?企業(yè)財務(wù)報表閱讀與分析的基礎(chǔ)

?資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析

?利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析

?現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析

?企業(yè)財務(wù)報表粉飾、操縱及識別方法

?企業(yè)財務(wù)報表與客戶信用評級案例

課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：

?項目融資

?固定資產(chǎn)融資

?備用信用證擔(dān)保

?法人賬戶透支業(yè)務(wù)

?短期貸款

?有價證券質(zhì)押流動資金貸款

?出口退稅賬戶托管貸款

?委托貸款

?工* *程機械車按揭貸款

?銀團貸款

?房地產(chǎn)開發(fā)貸款

?法人商用房按揭貸款

課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資

培訓(xùn)大綱：

?我國中小企業(yè)特點

?國家政策導(dǎo)向

?模式化經(jīng)營策略

1、配套型中小企業(yè)

2、集聚型中小企業(yè)

3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)

?供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起

?業(yè)務(wù)涵義

?業(yè)務(wù)特點

1、鏈?zhǔn)饺谫Y是一種業(yè)務(wù)新模式

2、鏈?zhǔn)饺谫Y著眼于靈活運用金融產(chǎn)品和服務(wù)

3、鏈?zhǔn)饺谫Y是一個產(chǎn)品包

4、鏈?zhǔn)饺谫Y的本質(zhì)是銀行信貸文化的轉(zhuǎn)變

5、鏈?zhǔn)饺谫Y在一定程度上能減少風(fēng)險

?核心要點

1、首先確立對核心客戶（主要是生產(chǎn)制造廠商）授信，對鏈條客戶群進行關(guān)聯(lián)評估和授信。

2、以客戶營運能力分析和現(xiàn)金流分析為主，兼顧傳統(tǒng)財務(wù)指標(biāo)分析，注重分析授信對象的現(xiàn)金流、違約成本以及在交易鏈條上的營運能力，構(gòu)成對交易對手風(fēng)險保障。

3、通過對客戶參與交易真實性資金需求分析，提高授信額度合理性、準(zhǔn)確性，銀行信貸資金嵌入到企業(yè)經(jīng)營循環(huán)中。

?產(chǎn)品體系

1、1+N融資

2、貨押融資

3、保理

4、應(yīng)收帳款質(zhì)押授信

?供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的金融工具

1、商業(yè)匯票

2、貸款

3、信用證

4、保函

5、其他貿(mào)易融資產(chǎn)品

?業(yè)務(wù)模式介紹

方案經(jīng)理 篇5

1.0 目的

為進一步增進與業(yè)主的之間的溝通和聯(lián)絡(luò)，更加直接地傾聽業(yè)主對本服務(wù)中心的意見和建議，設(shè)立項目經(jīng)理接待日，由項目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)接待業(yè)主來訪。

2.0 范圍

適用于貝蒙盤古廣大業(yè)主意見反饋信息的收集，及時解決存在的問題。

3.0接待時間及地點

9： 2016年4月29日上午00-11:00、下午14:00-17:30

4.0 接待方式

4.1經(jīng)理接待日由客戶服務(wù)部安排，經(jīng)理負(fù)責(zé)每一接待日的接待；

4.2接待時，應(yīng)做好面談記錄及其他相關(guān)內(nèi)容；

5.0 接待事項范圍：

5.1貫徹執(zhí)行國家政策、法律、法規(guī)和上級對有關(guān)決定的意見、建議或咨詢意見；

5.2與項目建設(shè)和發(fā)展有關(guān)的意見、建議或咨詢；

5.3對項目規(guī)章制度和工作安排的建議或要求；

5.4職能部門拖延或不能解決的問題和意見；

5.5個人工作、生活中需要物業(yè)管理幫助的事項。

6.0 接待要求

6.1來訪單位或個人反映問題時，應(yīng)實事求是、客觀公正、簡潔明了；

6.2工作人員應(yīng)認(rèn)真做好接待對象的登記工作，并安排好當(dāng)天的接待順序，維護接待室內(nèi)外的秩序，積極主動、熱情周到地做好有關(guān)服務(wù)工作；

6.3負(fù)責(zé)接待日活動的領(lǐng)導(dǎo)對所反映的意見和問題，當(dāng)場能夠解決的當(dāng)場解決；不能當(dāng)場解決的，必須記錄在案，限期移交有關(guān)部門處理或說明；對于不能解決或有困難的問題或事項，必須向來訪者解釋。

方案經(jīng)理 篇6

h:\fanwen caiji two\五一勞動節(jié)詩歌朗誦稿2018.doc 電力公司項目經(jīng)理部安全活動月活動方案

為進一步貫徹落實市電力公司3月2日安全生產(chǎn)月活動電視**動員大會精神，根據(jù)**市電力公司2018年安全生產(chǎn)月活動方案和公司2018年安全生產(chǎn)月活動方案的要求,結(jié)合現(xiàn)場安全生產(chǎn)實際，特制定本活動方案。

一、安全生產(chǎn)月活動主題

細(xì)化反違章，常態(tài)治隱患

2、 安全生產(chǎn)月活動的指導(dǎo)思想、工作思路和目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

認(rèn)真貫徹公司2018年安全生產(chǎn)工作會議精神、全面落實公司十屆三次職代會和九屆三次會員代表大會的有關(guān)要求，以公司2018年安全生產(chǎn)工作指導(dǎo)意見為綱領(lǐng)，樹立違章是安全生產(chǎn)最大的隱患，違章不除，安全不穩(wěn)的思想，建立責(zé)任奉獻、守住一線的安全生產(chǎn)價值觀，抓實三基（基礎(chǔ)、基層、基本功）工作，切實消除本現(xiàn)場的安全事故隱患，保證項目部的年度安全目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

（二）工作思路

黨政工團齊抓共管，充分發(fā)揮安全保證體系和監(jiān)督體系的作用，緊緊圍繞細(xì)化反違章，常態(tài)治隱患活動主題，創(chuàng)新反違章舉措，細(xì)化反違章制度，集中整治現(xiàn)場的嚴(yán)重典型違章，建立反違章常態(tài)管理機制，推動項目部安全生產(chǎn)邁上一個新的臺階。

（三）活動目標(biāo)

現(xiàn)場全體員工對違章就是事故之源，違章就是**之源的理解進一步加深，安全意識和責(zé)任意識顯著增強，規(guī)章制度執(zhí)行力明顯提高，各類安全隱患得到較好的控制和消除，不發(fā)生違章和隱患導(dǎo)致的各類安全事故，為實現(xiàn)2018年項目部的安全工作目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)。

三、安全生產(chǎn)月活動組織機構(gòu)

（1） 項目部成立月度安全生產(chǎn)活動領(lǐng)導(dǎo)小組

組長：副組長：

成員：（2）項目部成立安全生產(chǎn)月度活動檢查組

組長：副組長：

成員：本次活動在總公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)安排下開展，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，掛靠安全部，安全部主任兼任辦公室主任，具體負(fù)責(zé)活動的組織、協(xié)調(diào)、檢查、指導(dǎo)和總結(jié)等工作。

4、 活動安排（3月3日至4月10日）

（1） 宣傳動員學(xué)習(xí)階段（3月2日至3月8日）

1.項目部召開安全生產(chǎn)月活動動員大會，認(rèn)真貫徹落實張總經(jīng)理、講話精神，深刻領(lǐng)會并宣貫《**電力建設(shè)總公司反違章管理辦法》、《**電力建設(shè)總公司2018年安全生產(chǎn)月活動方案》和《**電力建設(shè)總公司2018年安全生產(chǎn)月活動檢查考評細(xì)則》，對安全生產(chǎn)月活動進行全面動員和布署。

2.項目部成立以安全第一責(zé)任人為組長的活動領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)安全生產(chǎn)月活動的組織、協(xié)調(diào)、檢查、指導(dǎo)工作，按照公司的總體安排，制定活動實施方案，開展安全生產(chǎn)月活動。

3.項目部成立以安全第一責(zé)任人為組長的活動檢查小組，負(fù)責(zé)對本現(xiàn)場的各階段活動開展情況進行全面檢查，提出整改建議和措施。確保項目部安全生產(chǎn)月活動的順利開展。

4.項目部安全第一責(zé)任人親自講一堂安全課，力戒形式,力求實效,要求各級各類人員必須全面貫徹《**電力建設(shè)總公司安全生產(chǎn)職責(zé)規(guī)范》（渝電建安[2008]9號），貫徹落實電力公司和總公司的有關(guān)文件精神，明晰崗位安全職責(zé)，細(xì)化現(xiàn)場的安全管理，全面提升安全意識和操作技能。

5.項目部安全第一責(zé)任人親自組織學(xué)習(xí)電力公司和總公司的安全生產(chǎn)月活動方案，學(xué)習(xí)張春城和孫渝江在電力公司2018年

安全生產(chǎn)月活動電視**動員大會上的講話，學(xué)習(xí)《**市電力公司反聲違章工作管理辦法》和《關(guān)于深入開展安全生產(chǎn)反違章活動的通知》。

（2） 自查整改階段（3月9日-4月5日）

1.強化反違章理論學(xué)習(xí)和研究，夯實反違章工作基礎(chǔ)，各施工隊和各部室要認(rèn)真學(xué)習(xí)《**電力建設(shè)總公司反違章管理辦法》，并以此指導(dǎo)現(xiàn)場的反違章工作，結(jié)合市電力公司《安全生產(chǎn)典型違章100條》，認(rèn)真查處現(xiàn)場的違章行為。

2組織對項目部全體員工進行安全知識考試，全面檢查員工的安全知識，進一步提高員工的安全意識?？荚嚨闹攸c是《電力建設(shè)安全工作規(guī)程（火力發(fā)電廠部分）》、《國家電網(wǎng)公司電力安全規(guī)程（火電廠動力部分）》、《**電力建設(shè)總公司反違章工作管理辦法》等。

3．加強現(xiàn)場安全監(jiān)督管理。本現(xiàn)場目前已進入高溫季節(jié)，室外溫度經(jīng)常處于50-60度之間，在這種惡劣的環(huán)境下施工更要加強安全監(jiān)管的力度，對各種嚴(yán)重違章和典型違章嚴(yán)肅查處，對各施工隊的防暑降溫措施的落實情況進行檢查，確保職工的身心健康。

4．加強現(xiàn)場的安全檢查力度，項目部安全生產(chǎn)月活動檢查小組要經(jīng)常深入施工現(xiàn)場，安全第一責(zé)任人親自帶隊，嚴(yán)格按照公司安全生產(chǎn)月活動檢查考評細(xì)則逐項檢查，對各施工隊細(xì)化反違章和常態(tài)治隱患工作進行督導(dǎo)，全面檢查各施工隊安全生產(chǎn)月活動開展情況，及時解決活動中存在的問題，對檢查過程中發(fā)現(xiàn)的違章行為進行嚴(yán)格考核，在現(xiàn)場的違章暴光欄和項目部及公司反違章專題**上進行暴光。

5．結(jié)合項目部的黨員身邊無事故活動和青安崗活動，在現(xiàn)場搞一次反違章簽名活動，在月底進行一次全現(xiàn)場的勞動保護專項檢查，促進現(xiàn)場的安全工作上一個新臺階。

6建立安全隱患排查治理長效機制。各單位行政正職是隱患排查治理工作第一責(zé)任人，對隱患排查治理工作親自安排、親自督導(dǎo)、親自檢查，結(jié)合本現(xiàn)場實際，運用安全性評價成果，以安全生產(chǎn)月活動為契機，邊查邊改，查改并舉，全力整改安全隱患。

各單位要嚴(yán)格按照本次活動的要求，分階段總結(jié)本單位月度安全生產(chǎn)活動，并認(rèn)真做好記錄。

（3） 總結(jié)驗收階段（4月6日-4月10日）

1.各單位召開專題會議，全面總結(jié)安全生產(chǎn)月活動開展情況，對照自查整改階段存在的問題，按照五落實（責(zé)任、措施、資金、期限、應(yīng)急預(yù)案）要求進行整改，并于3月25日前將活動開展情況、自查評分情況、取得的效果、整改情況及需項目部協(xié)調(diào)解決的問題以書面形式報項目部安全保衛(wèi)部。

2.按照《**電力建設(shè)總公司2018年安全生產(chǎn)月活動檢查考評細(xì)則》，在各施工隊自查總結(jié)的基礎(chǔ)上，項目部安全生產(chǎn)月檢查小組深入施工現(xiàn)場進行全面檢查。

3.由項目部安全第一責(zé)任人主持召開安全生產(chǎn)月活動總結(jié)會議，全面分析、總結(jié)安全生產(chǎn)月活動開展情況，總結(jié)經(jīng)驗，查找不足，制定下一步反違章工作措施，并于3月30日前將活動總結(jié)上報公司安全生產(chǎn)月活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

五、工作要求

1.項目部安全活動月領(lǐng)導(dǎo)小組和檢查小組要認(rèn)真履行職責(zé)，加強領(lǐng)導(dǎo)、周密部署，黨、政、工、團齊抓共管，各司其職，共同研究制定活動計劃，共同分析、解決活動過程中的突出問題。各級領(lǐng)導(dǎo)干部要加強對活動過程的控制和監(jiān)督，做到規(guī)定動作全面完成，自選動作豐富多彩，確保活動收到明顯成效。

2.項目部各部門要緊緊圍繞細(xì)化反違章，常態(tài)治隱患的活動主題開展工作，大力宣傳安全生產(chǎn)月活動，組織安全生產(chǎn)學(xué)習(xí)和討論，以項目部**和公司報刊為載體，以違章暴光欄、橫幅為陣地，開展思想教育，樹立反違章工作榜樣和暴光典型違章，在現(xiàn)場宣傳以人為本、關(guān)注生命的安全理念和作業(yè)現(xiàn)場出力出汗不出血、拼腦拼勁不拼命的反違章工作理念，積極營造教育使其不為，制度使其不能，嚴(yán)懲使其不敢，獎勵使其不怠，文化使其不恥的反違章工作氛圍。

3.各單位要加強對現(xiàn)場安全生產(chǎn)的監(jiān)督和指導(dǎo)，教育全體員工樹立安全就是最大的節(jié)約、安全就是最大的效益的觀念，認(rèn)真分析安全生產(chǎn)現(xiàn)狀，查找薄弱環(huán)節(jié)，消除安全隱患，以安全的行為踐行科學(xué)發(fā)展觀。確保作業(yè)現(xiàn)場安全措施到位，堅決防止人員責(zé)任事故和人身傷害事故的發(fā)生。

摘要：當(dāng)前作文教學(xué)中，學(xué)生感到作文難，作文水平一直不高，特別是在教育發(fā)展的新趨勢下，要求應(yīng)試教育向素質(zhì)教育轉(zhuǎn)變。為了提高學(xué)生的素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生的寫作能力，我們必須找到一條改革作文教學(xué)的途徑。

激發(fā)學(xué)生的寫作熱情，激發(fā)學(xué)生的寫作興趣：讓學(xué)生知道寫作是生活的一部分，寫作是生活的需要。我們要努力為學(xué)生創(chuàng)造一個輕松自由的環(huán)境，充分調(diào)動他們的積極性。

命題上給學(xué)生以樂趣和自信；批改中給學(xué)生以鼓勵；活動中要給學(xué)生以成功。充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，為學(xué)生創(chuàng)造成功的機會：開闊學(xué)生視野，拓展作文內(nèi)容。

我手寫我口，我手寫我心；師生共同參與，營造和諧氛圍，讓學(xué)生敢于寫作。采用說、寫、評、改的教學(xué)方法；為學(xué)生創(chuàng)造成功的機會。堅持勤恒結(jié)合。

關(guān)鍵詞：作文教學(xué)；寫作興趣；教師主導(dǎo)；勤恒結(jié)合

蓋房子需要圖案和材料，也需要寫文章。要審題、構(gòu)思、選材、提綱。在當(dāng)前作文教學(xué)中，學(xué)生感到作文難，“沒意思”。每次作文不是草草了事，就是東拼西湊。

作文水平一直不高，特別是在教育發(fā)展的新趨勢下，要求應(yīng)試教育向素質(zhì)教育轉(zhuǎn)變。如何寫作文，師生往往是望而生畏。要想真正提高學(xué)生的素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生的寫作能力，就必須堅定的走出當(dāng)前作文的誤區(qū)，尋找一條作文教學(xué)的改革之路。

1、 激發(fā)學(xué)生的寫作熱情和興趣

托爾斯泰說過：“成功的教學(xué)不是強制，而是激發(fā)學(xué)生興趣?！迸d趣是學(xué)生學(xué)習(xí)中的一個最積極、最活躍的心理因素。

首先，讓學(xué)生認(rèn)識到作文是生活的一部分，與生活息息相關(guān)；寫作是生活的需要，是一種樂趣，激發(fā)了學(xué)生的寫作熱情。我們也可以通過介紹一些成功的作家故事來激發(fā)他們的寫作欲望。其次教師在教學(xué)活動中，要有意識、自覺地運用自己的語言、態(tài)度（心態(tài)和體態(tài)）和教學(xué)技巧，創(chuàng)造一種和諧、寬松、愉悅的教學(xué)氣氛，使學(xué)生自始至終在自信、自強和積極向上的心態(tài)中順利完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

努力為學(xué)生創(chuàng)造一個舒適、自由的環(huán)境；也讓他們自由馳騁于天空，充分調(diào)動學(xué)生的積極性，培養(yǎng)他們的寫作興趣，挖掘他們的動力源泉。文學(xué)生活，鮮活的事例需要我們到生活中去發(fā)現(xiàn)，去采擷。利用周末和節(jié)假日帶領(lǐng)學(xué)生參觀、訪談、社會調(diào)查，豐富學(xué)生生活，引導(dǎo)學(xué)生從不同角度選材。

學(xué)生思路開拓了，作文選材范圍廣了，從而激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)作欲望，寫出很多內(nèi)容充實的文章。

1、命題上給學(xué)生以樂趣和自信

作文命題要適當(dāng)開朗活潑。我相信學(xué)生能寫得好，讓學(xué)生想寫，敢寫。應(yīng)做到命題作文和學(xué)生自由作文相結(jié)合，作文命題要“小”、“巧”、“新”。并多進行自選題目的訓(xùn)練，不限文體和形式，讓學(xué)生寫自己生活經(jīng)驗有關(guān)和感興趣的題材，使學(xué)生心情舒暢、信心十足地進行作文練習(xí)。

2、批改中給學(xué)生以鼓勵

在作文批改中教師實事求是地寫一些激勵性語言，對學(xué)生滿懷熱情的希望往往會感染學(xué)生，使學(xué)生努力向上，走向成功，反之，過多的批評指責(zé)，過多的修修改改，反復(fù)地“中心明確，結(jié)構(gòu)完整”等批改套語，都會使學(xué)生見了心灰意冷。當(dāng)然，教師寫激勵性話語也要有個“度”的問題，要進行切合實際的鼓勵，不能“撥高”，要少而精，不能“濫”，一濫就失去了感染力。

方案經(jīng)理 篇7

項目經(jīng)理績效考核辦法

項目經(jīng)理績效考核辦法

項目經(jīng)理被房地產(chǎn)企業(yè)正式聘任后，企業(yè)將與項目經(jīng)理簽訂《項目管理目標(biāo)責(zé)任書》。

一、企業(yè)給予項目經(jīng)營部的條件

除企業(yè)有關(guān)規(guī)定外，在下列方面企業(yè)將為其提供如下條件。1．勞務(wù)：_______________________________________________ 2．材料：_______________________________________________ 3．設(shè)備：_______________________________________________ 4．資金：_______________________________________________ 5．其他：_______________________________________________

二、項目經(jīng)理的權(quán)限與責(zé)任

本企業(yè)實行項目管理和項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。項目經(jīng)理在企業(yè)確認(rèn)的總體方案、計劃和授權(quán)范圍內(nèi)，負(fù)責(zé)項目全過程的組織及實施。做到充分利用和保管企業(yè)分配的資源，就項目進展情況及時溝通、匯報，保證項目目標(biāo)的成功實現(xiàn)。

1．權(quán)限

（1）經(jīng)企業(yè)法定代表人授權(quán)，有權(quán)以企業(yè)法定代表人委托代理人的身份與業(yè)主洽談業(yè)務(wù)，洽商、簽署有關(guān)業(yè)務(wù)性文件。

（2）根據(jù)項目進度總目標(biāo)和階段性目標(biāo)的要求，對項目建設(shè)的進度進行監(jiān)督、檢查、調(diào)整，有效控制生產(chǎn)進度。對工程項目有生產(chǎn)指揮權(quán)。

（3）對工程項目具有經(jīng)營決策權(quán)。

（4）任用、考核項目經(jīng)理部人員，有權(quán)決定其工資分配及獎懲情況。（5）有權(quán)根據(jù)工程需要和財務(wù)預(yù)算，合理安排和使用資金。（6）按合同規(guī)定對該項目的人、財、物資、設(shè)備有使用調(diào)配權(quán)。（7）企業(yè)法定代表人授予的其他管理權(quán)力。2．責(zé)任

（1）認(rèn)真履行與業(yè)主簽訂的《工程承包合同》，實現(xiàn)項目工期、質(zhì)量、安全、環(huán)境保護等工程建設(shè)履約目標(biāo)。

（2）風(fēng)險管理。對項目各階段可能出現(xiàn)的風(fēng)險進行評估，并制定應(yīng)對方案。

（3）根據(jù)相關(guān)規(guī)定，繳納相關(guān)費用。

（4）認(rèn)真做好項目成本預(yù)算、成本控制及成本核算工作，定期和不定期地開展經(jīng)濟活動分析，努力提高工程項目的經(jīng)濟效益。

（5）做好合同管理工作，維護項目的合法經(jīng)濟利益。

（6）團隊組織管理。進一步明確部門職能、崗位職責(zé)和任職標(biāo)準(zhǔn)，建立精干、高效的組織隊伍，實施績效管理，做到明確責(zé)任、分工負(fù)責(zé)、認(rèn)真履行、互相配合。

（7）按照人力資源部下達的項目部工資總額指標(biāo)，控制項目部的工資總額。（8）加強安全管理、環(huán)境保護和現(xiàn)場文明施工等工作，不斷改善項目經(jīng)營部員工的工作條件，切實做到安全生產(chǎn)、文明施工。

（9）其他需要規(guī)定的事項。

三、考核的主要內(nèi)容 1．貫徹企業(yè)管理制度情況。2．執(zhí)行企業(yè)指令情況。

3．完成企業(yè)下達的如下六方面指標(biāo)情況（1）工期。（2）質(zhì)量。（3）成本。（4）安全。（5）工程回款情況。（6）文明施工情況。4．其他考核內(nèi)容

（1）上報企業(yè)各類報表及信息的時效性、真實性。（2）業(yè)主及地方政府等相關(guān)方的表彰與投拆。（3）突發(fā)事件的影響及處理效果。

（4）對企業(yè)美譽度或項目效益影響非常大的事項。

四、考核辦法 1．考核實施部門

項目經(jīng)理的考核由企業(yè)主管經(jīng)營的高層領(lǐng)導(dǎo)牽頭，由項目經(jīng)理部牽頭組織，財務(wù)部、材料管理部、設(shè)備部、合同管理部、質(zhì)量管理部、人力資源部等部門參與，按月或季對項目經(jīng)理進行考核。

2．考核實施

考核辦法以工程經(jīng)常性檢查、工程階段性考核和工程竣工后工程總體評定相結(jié)合的方式對項目經(jīng)理進行考核評定。

（1）工程經(jīng)常性檢查：由工程建設(shè)管理部每月組織各專業(yè)人員對項目經(jīng)理進行例行檢查，例行檢查的目的是了解項目經(jīng)理的日常管理情況，保證工程處于受控狀態(tài)。

（2）工程階段性考核：采用月度例行檢查、季度考核、總評相結(jié)合的方式，由工程建設(shè)管理部牽頭，組織各部室及各子企業(yè)等相關(guān)單位，從工程進度、工程質(zhì)量、工程投資控制和安全文明施工管理等方面對項目經(jīng)理進行全面檢查和考核，考核采用綜合考評和單項考評相結(jié)合的綜合評分制。

（3）工程總體評定：工程竣工后企業(yè)將組織有關(guān)專家和質(zhì)量評定機構(gòu)對工程進行總體評定，是對項目經(jīng)理整個工程建設(shè)管理工作的最終評定。

五、其他獎懲規(guī)定

1．企業(yè)將根據(jù)各部室的考核結(jié)果，對項目績效顯著的事項，給予獎勵。

（1）榮獲總企業(yè)優(yōu)質(zhì)工程，按工程復(fù)雜程度、科技含量大小，獎勵____～____元。（2）在采用新技術(shù)、新工藝、新材料、新方法施工中，對有創(chuàng)新或具有示范效應(yīng)的項目部和個人，視具體情況或所創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益的大小，給予項目經(jīng)理部或個人獎勵____～____元。

（3）杜絕一次性直接經(jīng)濟損失____元以上的質(zhì)量事故，將按損失費用的____%～____%給予獎勵。

2．企業(yè)將根據(jù)各部室的考核結(jié)果，對項目經(jīng)理不應(yīng)出現(xiàn)的問題，給予處罰。（1）未按照企業(yè)管理規(guī)定，及時準(zhǔn)確上報各類報表及管理信息，經(jīng)相關(guān)部門查實，給予項目經(jīng)理____～____元/次·項處罰。

（2）不按時足額上繳各項費用，經(jīng)查實每出現(xiàn)一次給予項目經(jīng)理處罰____元/次。（3）由于自身管理等原因被業(yè)主投訴一次，給予項目經(jīng)理____元的處罰；綜合評比為末位的或一個季度內(nèi)被投訴兩次及以上的，給予項目經(jīng)理____元的處罰。

（4）出現(xiàn)突發(fā)事件，項目經(jīng)理未能及時果斷處理，造成企業(yè)重大損失的或因管理不善或決策失誤，嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)美譽度或造成企業(yè)巨大經(jīng)濟損失的，企業(yè)將視情節(jié)輕重一次性給予項目經(jīng)理____～____元的處罰。

六、考核兌現(xiàn)

根據(jù)《項目管理目標(biāo)責(zé)任書》確定的利潤目標(biāo)，超額完成部分金額或按一定比例給項目經(jīng)理計算績效薪酬；未完成《項目管理目標(biāo)責(zé)任書》確定的利潤目標(biāo)的差額為罰金。

項目經(jīng)理績效薪酬的發(fā)放依據(jù)該責(zé)任書中規(guī)定的相關(guān)指標(biāo)完成情況與企業(yè)其他相關(guān)規(guī)定計發(fā)。

七、相關(guān)事項說明

1．企業(yè)根據(jù)經(jīng)營條件的變化，在征得目標(biāo)責(zé)任人本人同意的基礎(chǔ)上，可以對《目標(biāo)責(zé)任書》進行調(diào)整。

2．本責(zé)任書在遇到特殊情況致使目標(biāo)責(zé)任無法達成時，則由企業(yè)與目標(biāo)責(zé)任人共同協(xié)商處理。

方案經(jīng)理 篇8

為了加強學(xué)校教師教育教學(xué)管理工作，充分調(diào)動廣大教師的積極性，增強透明度，我校經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)班子討論，全體教師通過“教師教育教學(xué)考核方案”。

一、教學(xué)工作

數(shù)學(xué)、英語每節(jié)課記1、2分，其他科記1分。

作業(yè)檢查：優(yōu)秀加3分，良好加2分，及格加1分。單元測試，不漏單元，有試卷評析，加2分。

5分。

二、班級管理工作

1、能行成良好的班集體，對學(xué)生正確管理，耐心做學(xué)生的思想工作，不體罰。做好后進生的家訪工作，并記好家訪記錄，優(yōu)秀加5分，良好加3分，及格加1分。

。

衛(wèi)生、間操流動紅旗評比活動，獲得一次單項流動紅旗加1分。

總結(jié)、寫出學(xué)生操行評定，按時發(fā)放家長通知書記2分。

記2分。

三、檔案工作

教研組長，要完成自己職責(zé)范圍內(nèi)的檔案工作，及時上交。2分。

總結(jié)。德育工作計劃、總結(jié)。4分。

總結(jié)。要完成遠(yuǎn)程教育檔案，按要求完成電教課的教案及課件，4分。

四、基本功練習(xí)，政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，校本培訓(xùn)

鋼筆字練習(xí)本，簡筆畫練習(xí)本，看講課板書。2分。

、開會，缺席一次，少一次筆記減0、5分。

五、值周及校園保安工作

保安人員、值周教師要負(fù)責(zé)課間、午休時間的學(xué)生紀(jì)律，值勤領(lǐng)導(dǎo)、值周教師要認(rèn)真參加紀(jì)律、衛(wèi)生、間操檢查評比，并做好記錄，分出等級記2分，良好記1分，不分等級記0分。

3、值周教師要負(fù)責(zé)辦公室衛(wèi)生，冬季生爐子，要負(fù)責(zé)教師飲用的開水。

值周工作按優(yōu)秀、良好記2分，1分。

六、考勤工作

全勤加病假每天減

七、獎懲

鄉(xiāng)、縣級各類比賽，校級第一名加2分，第二名加1分。鄉(xiāng)級第一名加3分。第二名加2分。縣級第一名加5分，第二名加3分，第三名加2分。學(xué)生參加鄉(xiāng)縣級比賽的要給指導(dǎo)教師加相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。

科任、領(lǐng)導(dǎo)的比例按3：1：1的比例分配。

3、評選先進一般在鄉(xiāng)統(tǒng)考前兩名中產(chǎn)生，以分多為勝。

罵人違法亂紀(jì)現(xiàn)象的，工作不服從分配的，不予評選先進工作者，對學(xué)生有嚴(yán)重體罰，家長反映極大的，統(tǒng)考后兩名者，搞小集團，不利團結(jié)的不予評選先進工作者。

方案經(jīng)理 篇9

2001年筆者任職于某內(nèi)資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺生長的紅松松籽仁為原料精制而成的植物蛋白飲料——“J牌松仁露”，由于 “J牌松仁露”想進入N市市場，因此公司任命筆者N市區(qū)域經(jīng)理，并派筆者前往N市進行市場考察。期間，筆者曾兩次前往N市走訪，并在第二次停留數(shù)天后，向總部提交了如下的市場拓展方案。

一、背景分析

A、N市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬;其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。

經(jīng)過筆者對N市場的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領(lǐng)N市本地商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，其 2000年在全國零售業(yè)百強排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營店為160家(SG倉儲超市 4家、SG超市75家、便利店81家)，N市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時便利店與百貨店(中央商場、新街口百貨等)構(gòu)成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣場、SG中山北路賣場、SG集慶路超市、SG汽車東站賣場均進行細(xì)致的調(diào)查與接觸，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營業(yè)態(tài)主要具有以下特征：

(一)其經(jīng)營策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益。”即通過低價格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價格折扣。在N市隨著超級市場數(shù)量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經(jīng)進入了薄利經(jīng)營時代。

(二)各大超市為獲得競爭優(yōu)勢和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進場費、產(chǎn)品陳列費、促銷堆頭費、店慶費、返利、促銷人員管理費、DM海報宣傳費等等。

(三)各大超市均對商品的銷售情況進行排列，并按時依據(jù)銷售業(yè)績清理“滯銷商品”。產(chǎn)品一旦被清理，前期所支付的各種費用通常不退。

B、本區(qū)域消費者購買趨勢分析

(一)消費者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養(yǎng)與保健功能。

(二)消費者對價格的關(guān)注度比較敏感，在同類產(chǎn)品沒有明顯的差別時，價格是形成購買動機的首要因素。

(三)從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)場。其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購品的購買大都選擇 “SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號“SG無假貨，件件請放心”有著密切的關(guān)系。

C、主要競品推廣策略

筆者在N市的這一時期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規(guī)模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措：

二、整體市場戰(zhàn)略

A、戰(zhàn)略步驟

筆者認(rèn)為，“J牌松仁露”若想成功進入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競爭優(yōu)勢。

第一階段：不惜一切代價使產(chǎn)品進入“SG”超市，通過SG來運作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進行大面積鋪貨，僅通過SG的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在N市餐飲渠道的代理商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進行市場管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。

第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進入其賣場銷售。

B、N市場拓展原則

(一)堅持以市場終端為首要的競爭中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費者接受。

(二)產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。

產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市場開發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進行運作，以避免死貨現(xiàn)象。

(三)堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標(biāo)。如我們在市場運作的第一階段選擇SG超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在N市場的價格定位策略，這里主要是指要滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競爭對手。

三、銷售模式確立

根據(jù)總體市場戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征(便利渠道與即飲渠道)，我們在N 市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運作。

A、由于N地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達，SG超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬Φ膲艛嗟匚?。那么我們與SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點：

(一)市場滲透速度快;

(二)便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;

(三)使市場所有權(quán)得到控制。

B、在即飲渠道我們將采取獨家代理模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運營N市除SG超市以外的餐飲市場。在與這家中間商合作時，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢互補良好作用。

四、銷售架構(gòu)設(shè)置

A、組織架構(gòu)

根據(jù)所確立的銷售模式，我們在N的銷售機構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。

B、各人員崗位職責(zé)

(一)區(qū)域經(jīng)理

1、制定區(qū)域年度營銷目標(biāo)，

2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價格策略。

3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。

4、定期了解市場狀況并負(fù)責(zé)與重點客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

5、對銷售主任與促銷主管進行績效評估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

(二)銷售主任

1、對區(qū)域市場進行市場調(diào)查與分析。

2、制定銷售計劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表。

5、對應(yīng)收帳款的進行嚴(yán)格管理。

6、對銷售代表的工作績效進行評估。

(三)銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標(biāo)。

2、做銷售巡訪計劃，并按計劃執(zhí)行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。

4、按時結(jié)算貨款，不能延期。

5、如實填寫銷售報表，并按時交銷售主任。

6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。

7、管理理貨員對產(chǎn)品的陳列負(fù)責(zé)。

(四)促銷主管

1、調(diào)查競爭對手的促銷方法，了解目標(biāo)消費者的購買心態(tài)與行為。

2、制定促銷計劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執(zhí)行方案，起草活動總結(jié)。

4、培訓(xùn)并督導(dǎo)促銷人員，經(jīng)常進行現(xiàn)場檢查。

5、審閱促銷報告報表。

(五)理貨員

1、按照產(chǎn)品陳列要求做好產(chǎn)品的生動化工作。

2、產(chǎn)品缺失時，及時補貨避免短貨。

3、保持產(chǎn)品的清潔，做好商品的輪轉(zhuǎn)。

五、產(chǎn)品與價格策略

A、產(chǎn)品進入類型

(一)進入便利渠道(SG超市)的產(chǎn)品類型

1、普通型松仁露

市場競爭戰(zhàn)術(shù)：低端產(chǎn)品屬側(cè)擊型產(chǎn)品。作為打價格戰(zhàn)以攻擊對手的產(chǎn)品線，起到高端產(chǎn)品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露

市場競爭戰(zhàn)術(shù)：高端產(chǎn)品屬利潤型產(chǎn)品。作為高端定位產(chǎn)品它給公司的回報大，是本公司重點盈利的產(chǎn)品線。

(二)進入即飲(餐飲)渠道的產(chǎn)品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市場競爭戰(zhàn)術(shù)：同屬在餐飲渠道運作的高端產(chǎn)品線。采取高價格、低促銷費用的緩慢滲透策略，爭 取為公司贏得更高的溢價。

六、終端促銷策略

A、在便利渠道針對消費者的促銷活動

(一)促銷目的

1、提高消費者對本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、提高消費者的參與度從而產(chǎn)生購買欲望。

(二)促銷時間(7月15日——8月15日)

1、周一至周五晚18時至21時。(通過筆者的實際觀察，賣場在此時的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動，故在此進行促銷將會產(chǎn)生比平時大得多的績效。)

2、周六、周日9時至17時。(雙休日白天的客流量較大。)

(三)促銷地點

1、SG中山北路賣場

2、興隆賣場

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場

(四)活動方式

1、周六、周日實施免費品嘗活動。

2、平時進行捆綁促銷活動。由于N市消費者對我們產(chǎn)品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料(松籽仁)同成品(松仁露)捆綁在一起銷售，即一瓶松仁露(240毫升)捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費者對北方特產(chǎn)的認(rèn)知度。

(五)人員安排

各賣場安排3——4人進行促銷。

(六)活動預(yù)算：略

B、在餐飲渠道針對消費者的促銷活動

(一)促銷目的

1、提高消費者對本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、促成消費者產(chǎn)生購買行為。

(二)促銷時間(7月15日——8月15日)

周一至周日晚18時至21時。

(三)促銷地點

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：

1、所選酒店均為N市中高檔以上規(guī)模。

2、由銷售代表對所轄區(qū)域內(nèi)的所有中高檔酒店全面調(diào)查，反饋資信狀況、經(jīng)營狀況、消費者特征及競品的分銷狀況等信息。

3、根據(jù)抽查狀況對比分析后確定促銷活動地點。

(四)活動方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點完菜候餐時均由廠家促銷人員贈送其開口松籽進行品嘗。在其品嘗時，向其介紹本產(chǎn)品。

(五)人員安排

各酒店安排3——4人進行促銷。對促銷人員管理應(yīng)注意的問題：

1、加強促銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理。

2、采用物質(zhì)及情感雙重投資進行獎勵。

3、促銷人員物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn)，否則易挫傷促銷人員的積極性。

(六)活動預(yù)算：略

方案經(jīng)理 篇10

一、為進一步提高員工的整體績效，從而提升公司員工的核心競爭力，特制定員工績效考核管理辦法。

二、本辦法與“《xx年薪酬方案》、中心績效方案、中心績效方案、中心績效方案、臨時人員管理規(guī)定及薪資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)”相輔相成，共同構(gòu)成員工激勵體系。

三、本辦法適用于總部及所有分、子公司后勤管理部門的非試用期員工考核、員工調(diào)崗或晉升后考核期內(nèi)的考核、新任銷售部門店長、主管及主管以上人員考核期內(nèi)的考核。試用期員工按照試用期考核制度執(zhí)行，瓷磚中心員工、潔具中心員工、工程中心員工按照各中心年初制定的績效方案執(zhí)行。

【績效考核的目的和作用】

四、發(fā)現(xiàn)員工的不足，改善部門和員工的工作績效;

五、對員工的價值進行公正的評定，為升職、調(diào)薪、調(diào)職、培訓(xùn)、績效獎金發(fā)放、評定優(yōu)秀員工、開發(fā)員工潛力等提供有力的依據(jù)。

【績效考核原則】

六、考評須遵循公平、公正對事不對人的原則。

七、考評參與原則，指標(biāo)設(shè)定需與被考評人確認(rèn)后執(zhí)行。

八、考評申訴原則，被考評人對考評結(jié)果有異義，可向考評委員會進行申訴。

【績效考核時間】

九、季度考核：

3月底考核(1—3)月份績效; 6月底考核(4—6)月份績效;

9月底考核(7—9)月份績效; 12月底考核(10—12)月份績效。

十、年度考核：每年的1月份進行年度考核，年度考核工作側(cè)重于針對上年度各季度考核總成績的匯總及各部門成績排序等，年度考核結(jié)果將作為年終獎發(fā)放及年終評優(yōu)的重要依據(jù)。

【績效考核結(jié)果的應(yīng)用】

十一、季度考核結(jié)果的運用：

季度效益獎設(shè)置：在公司銷售完成率和利潤達標(biāo)的前提下，可發(fā)放后勤部門人員效益獎金。并根據(jù)年終銷售完成比例計提相應(yīng)比例的季度效益獎金，具體分配比例參見公司各年度年初制定的薪酬方案。

季度效益獎獎金具體分配形式及標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、各職能部門按固定比例分配獎金(具體見下表)，獎金分配原則為：員工基數(shù)為x、骨干基數(shù)為x、主管基數(shù)為x、經(jīng)理基數(shù)為x、總監(jiān)(副總)基數(shù)為x。

2、部門實際領(lǐng)取獎金額根據(jù)部門的季度考評得分情況發(fā)放。若部門主管考評得分高于90分(含90分)，100%發(fā)放部門獎金;若低于90分，則按得分比率發(fā)放部門獎金。部門人員個人季度實際領(lǐng)取的獎金額，根據(jù)個人季度考評得分情況進行分配。

3、部門人員配置：由公司統(tǒng)一控制。

4、各部門獎金占比：根據(jù)各部門考核期間的實際人員配置，分配各部門考核期間的獎金占比。

十二、年度績效考核結(jié)果的運用：

年度績效考核總成績主要以每季度考核結(jié)束后獲得的年績效總分值來確定。年度績效總分值未達到360(90分x4季度)的員工沒有年終獎，同時不具備年度調(diào)薪資格。

年終獎(即年末效益獎)：根據(jù)年度銷售額按公司額定比例0.1%，扣除季度累計發(fā)放部門的金額，剩余部分為年末效益獎金額。劃歸業(yè)務(wù)部門的后勤管理人員的獎金不在此額定比例范圍內(nèi)。

年終獎發(fā)放：視年終部門人員配置情況,補發(fā)預(yù)留部分。

十三、調(diào)崗：

調(diào)崗分兩種情況：

正常調(diào)崗：本著把合適的人放在合適的位置上，公司因工作需要進行的員工崗位的調(diào)整，根據(jù)員工工作勝任能力及績效考核結(jié)果確定其工資待遇。

不勝任工作員工的調(diào)崗：員工的工作能力應(yīng)當(dāng)達到公司或公司相應(yīng)崗位工作內(nèi)容、工作職責(zé)的能力要求。不勝任工作是指員工達不到上述能力要求，或按公司制定的考核辦法被確認(rèn)為達不到崗位要求。員工不勝任工作的，公司有權(quán)調(diào)整該員工工作崗位{在重新定崗前，視為待崗，填寫《待崗表》(HR-016)由人力資源部安排)，或?qū)T工進行培訓(xùn)。員工勞動報酬、工作內(nèi)容、工作職責(zé)、工作地點和能力要求將隨工作崗位變化而調(diào)整。經(jīng)上述調(diào)崗或培訓(xùn)后，員工仍不勝任工作的`，公司有權(quán)與員工解除勞動合同。

十四、調(diào)整工資：

公司可根據(jù)績效考核結(jié)果結(jié)合公司近期經(jīng)營狀況、員工的實際工作表現(xiàn)及勞動力市場相應(yīng)職位的相關(guān)數(shù)據(jù)等綜合情況，對員工工資進行調(diào)整(包括上調(diào)或下調(diào))。

1.工資上調(diào)：工資是否上調(diào)及上調(diào)數(shù)額由公司根據(jù)上述綜合因素及績效考核結(jié)果決定。

2.工資下調(diào)：對于不能勝任工作以及工作表現(xiàn)較差的員工，公司有權(quán)調(diào)整員工的工作崗位、級別和工作內(nèi)容，使其勞動報酬與勞動能力、勞動成果相適應(yīng)。員工崗位及級別發(fā)生變化，工資隨之調(diào)整。該種情形下的工資調(diào)整，不應(yīng)視為無故克扣員工工資。“不勝任工作及表現(xiàn)較差”包括但不限于考核結(jié)果不合格、業(yè)務(wù)不熟練、不能完成業(yè)績指標(biāo)、工作效率低下、工作完成質(zhì)量差、不能正確理解主管的工作指令，以及違反勞動紀(jì)律等情形。

考核結(jié)果運用匯總

十五、具體辦法細(xì)則

【績效考核辦法】以目標(biāo)管理為核心的多維度考核體系：

1、根據(jù)工作性質(zhì)與貢獻點的不同分以下類別對不同崗位任職人員進行考核：

管理類：公司所有管理人員，包括部門主管及以上人員。

支持服務(wù)類：客服，行政，人力資源，財務(wù)，網(wǎng)管、企劃、設(shè)計。

銷售業(yè)務(wù)類：參見年度各銷售中心績效考核方案執(zhí)行

2、考核將從結(jié)果以及執(zhí)行過程兩方面進行，根據(jù)職位性質(zhì)的不同，設(shè)定不同的分值權(quán)重?？己诵问椒株P(guān)鍵考核指標(biāo)指標(biāo)達成情況考核與行為指標(biāo)考核相結(jié)合。具體如下：

(1) 關(guān)鍵考核指標(biāo)完成情況。(根據(jù)季度初設(shè)定的目標(biāo)及工作標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)進行考核)

(2) 執(zhí)行過程。(工作行為、能力提升、成本意識等)

(3) 態(tài)度(團隊合作、公司制度遵守情況等)

3、考核量表分關(guān)鍵考核指標(biāo)確認(rèn)表、員工考核表、自評表、考核申訴表等。

(1)關(guān)鍵考核指標(biāo)確認(rèn)表指在每季度考核前由各部門主管與被考核人員溝通、確認(rèn)各崗位的季度考核指標(biāo)，被考核者、主管在確認(rèn)表上簽字認(rèn)可;

(2)員工考核表(HR-011-1、HR-011-2)包括關(guān)鍵績效指標(biāo)考核、關(guān)鍵行為指標(biāo)考核兩大項：

關(guān)鍵績效指標(biāo)考核指標(biāo)設(shè)定主要側(cè)重于工作結(jié)果，依據(jù)是部門總體目標(biāo)和任職者崗位說明書中的崗位職責(zé)，按照不同的崗位設(shè)定不同的權(quán)重。

關(guān)鍵行為指標(biāo)考核按崗位性質(zhì)設(shè)計，主要側(cè)重于工作行為方面，評分者可根據(jù)行為描述結(jié)合被評價人平時的工作表現(xiàn)評分。

團隊協(xié)作互評是考核部門與或員工與相關(guān)聯(lián)部門的工作配合情況，根據(jù)被考核者平時的工作行為表現(xiàn)來評定得分。

(3)員工自評表(HR-010)。將關(guān)鍵性指標(biāo)與行為指標(biāo)合并，員工根據(jù)本人取得的工作業(yè)績及工作表現(xiàn)自行評分。員工自評分?jǐn)?shù)不納入績效考核成績核算中，只作為員工對本人工作績效及工作表現(xiàn)的自我評定。

(4)考核申訴表(HR-012)：員工就考核結(jié)果有異議時可以向考核評委會提出申訴，并填寫此表交與人力資源部，由人力資源部組織考核評委會討論給出考核最終意見。

4、內(nèi)容與程序

(1) 公司將在績效考核實施前成立績效考核評委會。

a.績效考核評委會由公司高層領(lǐng)導(dǎo)組成，考評委員會具體人員在考核前公布。

b.績效考核評委會職責(zé)為：

對績效指標(biāo)的設(shè)定有最終審核權(quán);對所有績效考核結(jié)果的公正性、客觀性進行監(jiān)督和最后審核;

必要信息的收集與提供; 員工申訴的解答;

(2)考核流程及考核維度說明

a.在每季度末15日由人力資源部發(fā)送考核指標(biāo)設(shè)定備案表,由部門負(fù)責(zé)人組織部門內(nèi)考核特定組進行指標(biāo)設(shè)定,并在20日前返回人力資源部。人力資源部組織公司績效考評委員會成員對指標(biāo)進行最終審核后確定;對于設(shè)定不合理的指標(biāo)被考核本人有權(quán)與部門負(fù)責(zé)人進行溝通并修改。所有指標(biāo)設(shè)定工作需在每季度末23日前完成。所用表格為：《關(guān)鍵考核指標(biāo)考核指標(biāo)確認(rèn)表》。

b.每個季度結(jié)束后,在季度末的25日,人力資源部會發(fā)送績效考核通知，并發(fā)送相應(yīng)績效考核表格給各部門負(fù)責(zé)人。各部門負(fù)責(zé)人組織部門內(nèi)部考核特定組在人力資源部指導(dǎo)下在相應(yīng)的表格中打分，并將結(jié)果在2個工作日內(nèi)返回到人力資源部。

十六、所有考評采取電子評分，并打印簽字確認(rèn)的方式,由人力資源部統(tǒng)一發(fā)放所需電子表格。所有考評結(jié)果不得涂改，如有涂改須更換一張表格。所有考評原表評分完畢，須直接交回人力資源部，參與評價人員對原表負(fù)有保密責(zé)任和義務(wù)。

十七、考評結(jié)果公開范圍：

1、 對被考核本人公開其各項考核成績;

2、 對部門負(fù)責(zé)人分別公開本部門員工的考核成績;

3、 對全體員工公布95分以上員工名單。

十八、本績效考核辦法及實施細(xì)則解釋及修訂權(quán)歸人力資源部。本績效考核辦法及實施細(xì)則自發(fā)布之日起執(zhí)行，在執(zhí)行之日前由人力資源部頒布的績效考核相關(guān)辦法同時廢止。

方案經(jīng)理 篇11

在打市場的種種招式中，促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具，大凡一個區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時，關(guān)鍵把握好幾個要素：

一是促銷活動背景分析，這要做一個比較詳細(xì)的市場調(diào)查，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場，共同調(diào)查、共同分析市場情況，更主要的是瞄準(zhǔn)競爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對手。

二是要講明促銷目的，是對通路上渠道促銷，還是對終端的消費者促銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。比方說，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達到既能上量，又能節(jié)約費用，其次是在開業(yè)第一時間搶占消費者的習(xí)慣消費，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕。

三是促銷活動主題設(shè)計，這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時代，要搶占消費者眼球，的確需要一個好的概念，好的概念不僅爭奪眼球，而且還能俘獲人心。比方說，五糧液開發(fā)酒長安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念，擊中社會上有代表性的 “星”級人物，不斷地進行“星級服務(wù)、星級享受”等形式的體驗促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對消費者，提出“體味自然之旅”的主題，在18000名入選消費者中，全面展開了體驗蒙古大草原的旅游活動。

四是促銷內(nèi)容的設(shè)計，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡單、簡潔、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時，都反對把簡單的事情復(fù)雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，以至閉門造車。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計要注重它的可執(zhí)行性。

方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對象留下深刻印象，它不能太復(fù)雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個簡單的概念，用簡潔的語言表達出來，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費者所能理解和易于接受。

五是促銷時間的設(shè)計，酒業(yè)有個不成文的行規(guī)叫“淡季做市場，旺季做銷量”

淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計好的促銷方案。所以，制定促銷方案的時間，基本上都是集中在旺季，實行間歇性促銷，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個階段。另外，酒行業(yè)淡季一對一促銷，主要集中在酒店這個特殊終端里。

六是要設(shè)計好促銷活動執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的東西進行監(jiān)控。也就是人家常說的幾個“W”的問題，什么時間，由誰來做，做什么，做的結(jié)果怎么樣等等。同時，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行。

優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中，實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是叫響一個口號：“跟進、跟進，再跟進”，只有這樣，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。

七是要做好促銷活動的評估。既有定量分析，又有定性分析。如此循環(huán)，才能得到更好的提高。比如，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進行科學(xué)地評估促銷效果。附參考表格。

【個案一：對渠道成員促銷】

一、活動背景：

三明市場是XX貢酒的深度分銷運作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷，通路價格透明、二、三級批發(fā)商利潤較薄，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響?；诖?，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進旺季市場上量。

二、活動目的：

1.推動老瓷貢旺季銷售;

2.調(diào)動二、三批經(jīng)營老瓷貢的積極性;

3.提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間;

4.刺激終端零售商進貨，提高單箱毛利率。

三、活動內(nèi)容：

1、活動主題：

震撼冬季，燦爛春天!

XX貢酒開箱有禮大行動，現(xiàn)正在三明各地全線展開!

XX貢酒系中國老八大名酒，多年來以其卓越的品質(zhì)，深受廣大消費者的喜愛。為了回報社會、回報消費者，XX貢酒真誠推出“百萬大獎、開箱有禮” 促銷活動。

2、活動方法：

凡在活動時間12月15日-----3月31日，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺;二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒;三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒。

開箱越多，中獎機會越多。

兌獎地點：包裝箱內(nèi)的一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記，再到指定地點領(lǐng)取。二、三等獎，憑兌獎禮單直接在各地分銷處領(lǐng)取。

兌獎時間：從即日起至206月30日止，逾期不予兌現(xiàn)。

兌獎咨詢電話：(略)

安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權(quán)。

3、活動宣傳：

本次活動促銷對象是二、三批經(jīng)銷商，針對促銷對象接受信息的特點，采取了一些經(jīng)濟有效的宣傳措施，并為經(jīng)銷商喜聞樂見。一是充分發(fā)揮宣傳海報等 POP作用，三明各地二、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點，廣為張貼海報;二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇，在其下面打上游動字幕：“震撼冬季，燦爛春天!XX貢酒開箱有禮大行動，現(xiàn)正在三明各地全線展開!熱線電話：”通過這兩種宣傳措施，本次促銷信息到達率相當(dāng)高，在經(jīng)銷商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng)。

四、活動效果：

根據(jù)市場信息反饋，這一活動很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場銷售形勢。完成計劃定貨45000箱。不足之處，獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷商的積極性?？偨Y(jié)經(jīng)驗之后，第二階段“中國名酒XX貢，點亮夏日激情”活動中，降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低于70%。

啟迪：現(xiàn)代營銷注重通路競爭，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅(qū)動。三明市場是個傳統(tǒng)市場，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費者也形成了良性的習(xí)慣消費，對XX貢品牌有了相當(dāng)高的忠誠度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷，將刮獎卡放置于箱內(nèi)，使促銷力度能直接到達銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,由其形成合力，面向消費者推薦。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關(guān)鍵作用。

【個案二：對終端消費者促銷】

一、活動背景：

受“非典”影響，整個5月份，XX代理商常熟大有食品商行的進貨額只有70000余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升。怎樣利用這個時機，做好白酒產(chǎn)品促銷呢?

二、活動主題：

經(jīng)過探討，我們針對原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷主題。

三、活動內(nèi)容：

1、消費者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒，平安保險公司贈送一萬元家庭財產(chǎn)保險，保期一年。

2、每一份一萬元家庭財產(chǎn)保險，我們支付給平安保險公司10元保險費。

由于平安保險公司家庭財產(chǎn)保險最低保額為三萬元，經(jīng)協(xié)商，常熟平安保險公司特意為我們制作了一批一萬元家庭財產(chǎn)保險。10元保險費由我公司與常熟大有食品商行各承擔(dān)5元。大有食品商行制成保險單兌現(xiàn)卡，并放入原漿酒盒內(nèi)，消費者獲得兌現(xiàn)卡時填寫家庭住址和聯(lián)系電話等，然后交給我方促銷人員，以兌換保單;消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬元財險保單一張。

四、實施和效果

本次活動于206月5日開始正式實施。我們通過常熟有關(guān)報紙媒體、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳，在當(dāng)?shù)叵M者中間產(chǎn)生強烈反響，

期間我們重點做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超。

活動實施一個階段后，通過了解，這次促銷產(chǎn)生了如下三大效果。

1、我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意勢頭上升這個時機開展促銷，走在同行前面，打了競爭對手一個措手不及，搶占了市場制高點，形成一定的影響力。

2、通過這次活動，擴大了XX貢酒原漿酒在同價位產(chǎn)品中的市場占有份額;較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場的品牌形象;帶動了公司其它產(chǎn)品在市場上的銷售。現(xiàn)原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右(1×6)，大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上，在本月庫存正常的情況下，進貨額為稅前40.6萬元，是5月份的5倍。

3、在夏季這個不利于白酒銷售的季節(jié)里，做到了淡季不淡，為公司產(chǎn)品在常熟市場下半年的進一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎(chǔ)。

五、經(jīng)驗與不足

1、經(jīng)驗：白酒終端營銷抓住酒店這個龍頭是關(guān)鍵。這次活動在酒店收到的效果非常好，起到了推動市場拓展的積極作用。通過對酒店的走訪了解，消費者對喝一瓶酒，得一萬元家庭財產(chǎn)保險這種物超所值的促銷相當(dāng)感興趣。當(dāng)今人們對小禮品、刮卡之類的促銷已司空見慣時，這類活動卻收到了出奇制勝的效果。

2、不足：這次活動在商超的反映比較平淡，商超舉行買贈活動頻繁，不少廠家所搞的活動欺詐行為較多，多數(shù)購物者都懷有一種猜疑心理，并且商超的消費者購物一般都是自己消費，比較謹(jǐn)慎，像原漿酒這種高檔酒，消費者一般都是在一年三節(jié)送禮時購買，所以其效果不大明顯，在一定程度上來說，這也是一種必然的結(jié)果。

啟迪：體驗式促銷的真諦就在于體驗的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗：改變或者增加?xùn)|西使得商品保持新穎、令人興奮、值得付出金錢再次體驗。

常熟市場“買原漿，送平安”的促銷形式，看似平常與簡單，其實則是一種全新的體驗營銷，打破了酒類終端諸如贈送打火機、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇 一律的促銷形式。消費者在購買和使用原漿酒過程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗，又有“平安是福”的情感體驗，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶。

此促銷案例已經(jīng)給終端實踐者提供了一種思路和啟示，以消費者心理需求為中心，找好“主題概念”，開展體驗式促銷，不斷地給客戶以驚奇和驚喜，是酒類終端革命的關(guān)鍵。

超越思維，打破陳規(guī)，終端革命不再問消費者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要什么”等服?wù)內(nèi)容，而是問“您記住了什么”、“下一次還會得到什么”這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念。——這就是體驗!

666百安居的請柬送給誰?--淺談宣傳品派發(fā)的控制關(guān)鍵點

因事外出，在轉(zhuǎn)公交車時，迎面一婦女向手中塞東西，職業(yè)習(xí)慣使然我就順手接下了，看時卻是百安居的產(chǎn)品目錄。今天是周五，百安居肯定是打周末促銷的主意。自己近期內(nèi)沒有購買家具的需要，就走到臨近的垃圾桶里丟掉，發(fā)現(xiàn)里面卻是一大堆百安居的產(chǎn)品目錄。派發(fā)的婦女見暫時無人路過，就與旁邊等客的摩托車司機聊起天，每人遞上一份產(chǎn)品目錄。因急著趕車，未來得及詢問她是否是百安居的固定員工。不過地上零落的被踐踏的產(chǎn)品目錄，倒是可以驗證幾個推論：此派發(fā)員的報酬是按派發(fā)量計算的;附近沒有企業(yè)的監(jiān)督人員;這些宣傳品肯定是浪費掉了。

企業(yè)派發(fā)宣傳品 的目的有多種，告知促銷信息，告知新品上市，用于品牌形象傳播等。類似百安居這種店鋪型的企業(yè)，我把其宣傳品 看作是企業(yè)外送的請柬，它的作用是邀請目標(biāo)顧客在某時到店里來享受某種優(yōu)惠。所以請柬承載了多重重任。它既要完成傳達信息，促進銷售的基本任務(wù)，還需要完成塑造品牌形象的重任。因為這個派發(fā)過程直接面對消費者，更能讓潛在消費者感受企業(yè)的服務(wù)。細(xì)細(xì)思來，百安居的此次產(chǎn)品目錄派發(fā)工作至少存在如下3個問題：地點選擇不當(dāng);傳播對象不明;管理不到位。

1. 派發(fā)地點選擇不當(dāng)：天河區(qū)TX車站偏離市區(qū)，距百安居尚有一段距離，周邊居民以外地人打工者為主，多是工廠打工者和剛參加工作的年輕人，本地村民反而較少。他們的消費特征是對價格敏感，強調(diào)便宜、省錢、優(yōu)惠。由于住房對他們只是暫時的權(quán)誼之計，在家具選擇上，偏重于實用性。并且附近就有數(shù)家家具店，價格方面比百安居有絕對優(yōu)勢。此地消費群體相對于百安居來說微乎其微，此地點不是百安居的理想派發(fā)點。

2. 派發(fā)對象不明：百安居的消費群體應(yīng)該集中在有消費力的中青年人中間。所以合理的派發(fā)對象也應(yīng)該是中青年上班族。年輕人是直接行動者，老年人是促成者。若是送給十幾歲的學(xué)生，就沒有多大意義了。從現(xiàn)場實際情況看，百安居的派發(fā)員的目標(biāo)是人手一份，力爭做到個個不落空，100%的覆蓋率。

3. 管理不到位。派發(fā)不理想，很大程度上是由于管理方法的缺陷。由于大部分派發(fā)活動都是臨時招人，臨時培訓(xùn)，設(shè)計不科學(xué)，監(jiān)控不到位，導(dǎo)置出現(xiàn)眾多問題。比如這次派發(fā)，明顯地派發(fā)員有意早完成工作量，早下班的心態(tài)。

就個人所見而言，宣傳品派發(fā)工作做得比較好的是一些美容院，通常它們的派發(fā)員都是自己的員工，就站在自己店前100米范圍內(nèi)，遇到自己的目標(biāo)顧客才打招呼，遞上宣傳品，并及時進行口頭解說，圓滿地把信息傳播出去。諸多宣傳品派發(fā)工作流于表面工作，重量不重質(zhì)，加上效果難以統(tǒng)計，成效甚微。

那么如何做好宣傳品 的派發(fā)工作呢?筆者認(rèn)為任何一項活動，無非是找對人，選對地點，在合適的時間，通過恰當(dāng)方式完成任務(wù)。宣傳品的派發(fā)工作有常見的街頭派發(fā)、商場內(nèi)的派發(fā)、與特定組織合作的派發(fā)(如通過學(xué)校派發(fā)給學(xué)生)和入戶派發(fā)。這里僅以最常見的街頭派發(fā)為例，談?wù)勗谂砂l(fā)宣傳品這項工作中，活動主持者應(yīng)如何做好把控工作。

一次科學(xué)派發(fā)活動組織的控制關(guān)鍵點：

1. 明確目標(biāo)對象。任何一項推廣活動，都可以區(qū)分出核心目標(biāo)對象，次級目標(biāo)對象，只有針對這些有效對象進行，才能使有限的費用得到倍增的效果。盲目的一概而論，常導(dǎo)致無重點無主次，浪費人、財、物。具體到宣傳品 張的派發(fā)，最常見的情況是，在大商場前有眾多人派發(fā)，旁邊就有拾荒人拿著袋子專門收垃圾，路人左手接右手丟，企業(yè)辛苦做出的宣傳轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

因此，活動主持者首先要明確此次宣傳品 派發(fā)的對象是那些人，在培訓(xùn)派發(fā)員時，明確告訴他們要把宣傳品送給對我們銷售有促進作用的人。非目標(biāo)對象不進行派發(fā)。唯如些一對一，才能做到物盡其用，人盡其職。

2. 選擇合適地點。在明確派發(fā)對象后，下一步就是要選擇合適的派發(fā)地點。當(dāng)然是在目標(biāo)對象經(jīng)常出現(xiàn)的場合中進行優(yōu)選，如果是目標(biāo)對象是學(xué)生群體，理想的派發(fā)場合就有學(xué)校，校門口，書店等場合。對于大眾性消費產(chǎn)品，常選用的派發(fā)場所有地鐵口，路口，報攤等。在選擇派發(fā)地點時，應(yīng)該考慮的因素有：人流量，密集度，覆蓋率等。

科學(xué)做法是通過分析該地區(qū)人員的特點，把整個派發(fā)蕩圍進行劃片分區(qū)，每個區(qū)選擇幾個重要場合進行高密度派發(fā)，實現(xiàn)理想的覆蓋率。

3. 派發(fā)時間的選擇。在恰當(dāng)?shù)臅r間做恰當(dāng)?shù)氖?，宣傳? 的派發(fā)時間的把握同樣關(guān)乎效果。如果希望目標(biāo)顧客在周末進行消費行為，最好的派發(fā)時間選擇是周五。這樣在目標(biāo)顧客安排周末活動時，就會考慮宣傳品 上的建議。上班時間派發(fā)就比下班時間派發(fā)效果好，因為他們可以帶宣傳品 到辦公室看閱。下班時，人們都會急匆匆往家趕，不會有閑心看什么宣傳品。

所以，在工作日內(nèi)的派發(fā)時間要安排在人們的上班時間為佳;周末、節(jié)假日的派發(fā)活動則可以適當(dāng)延長時間，當(dāng)然大多也會選擇人流高峰期，上午效果優(yōu)于下午，下午效果優(yōu)于晚上。此為一般產(chǎn)品而言，具體到某種產(chǎn)品，晚上派發(fā)宣傳品效果會更好。

4. 派發(fā)員的選擇。派發(fā)員的選擇蕩圍不外乎企業(yè)自已的員工、臨時招聘的人員和外部機構(gòu)的專職人員。企業(yè)自己的員工，在管理方面比較容易，這里不多說。外部機構(gòu)的專職人員，更多的是從派發(fā)效果上進行衡量，其間也可采取隱性抽查的方式進行監(jiān)控。臨時招聘人員是更常見的方式，從事派發(fā)工作的人有學(xué)生群體、下崗的中老年人兩大類。兩者各有其優(yōu)缺點，在選擇時要根據(jù)自己的目標(biāo)對象進行選擇。

理想的派發(fā)員是最適合自己情況的人。在派發(fā)員的選擇上，活動主持人要在成本和效果權(quán)衡之后做出決定，在成本和效果相近的前提下，選擇最宜管理的人員派發(fā)，才是明智的選擇。

5. 選擇恰當(dāng)?shù)姆绞?。常見的派發(fā)方式有打招呼吸引路人注意，然后派發(fā)員遞上宣傳品 ;也有些企業(yè)會附一些小禮品，通過小禮品吸引路人的注意。在廣州天河城門前，一些機票代理機構(gòu)的職業(yè)派單員則常采取強勢派發(fā)方式，只要有人從身邊走過，就強行往你手中硬塞卡片，你不接她就往你包中或口袋中硬塞。這種派發(fā)效果可想而知，對他們印象好不到哪兒去會有興趣看他們的東西么。

理想的做法，培訓(xùn)派發(fā)員了解目標(biāo)對象的特點，通過打招呼引起目標(biāo)對象注意后，適時遞上宣傳品。巧妙的打招呼是尋找目標(biāo)對象有同感的話題，或是告知本次活動引人的利益，搭上話，再建立關(guān)系。

6. 科學(xué)的派發(fā)管理。宣傳品派發(fā)工作的成果要靠派發(fā)員完成，因此進行合理的派發(fā)員管理就成了重中之重。常見的有按派發(fā)量計酬，通過利益刺激派發(fā)員多發(fā)放宣傳品，這種單純的求量不顧質(zhì)，很容易出現(xiàn)的結(jié)果是派發(fā)員無顧忌地大把大把發(fā)送宣傳品。更甚者，一些老油條式的派發(fā)員會趁監(jiān)督人員不注意把宣傳品塞進垃圾桶。

合理的派發(fā)工作監(jiān)控，應(yīng)該以促進派發(fā)員的有效工作為目標(biāo)。對于小型的派發(fā)工作，可以有專人在旁邊監(jiān)督。大型的派發(fā)活動可以采取抽查的方式進行監(jiān)督。最有力的監(jiān)控方式仍然是薪酬，如何把派發(fā)員的有效工作和收入連接起來，將成為派發(fā)工作監(jiān)控解決的關(guān)鍵。

派發(fā)工作是宣傳品能否起到倍增效果的臨門一腳，這一腳踢好踢不好，關(guān)乎宣傳品成效的大局。選擇一套適合自己的方式，把握好上述幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能讓企業(yè)的每一分錢都能用在刀刃上。

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